Gocapital.ru

Мировой кризис и Я
69 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок промежуточных продавцов и в2с одновременно

Рынок промежуточных продавцов

Кто выступает на рынке промежуточных продавцов?

Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов, который мы определяем следующим образом;

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов включает в себя более 383 тыс. фирм оптовой торговли с общим штатом 3775 тыс. человек и 1567 тыс. фирм розничной торговли, в которых заняты 15 898 тыс. человек. Сейчас мы остановимся лишь на некоторых характеристиках фирм оптовой и розничной торговли. Более подробно об этих организациях будет рассказано в гл. 12 и 13.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей. В данном случае мы ограничимся рассмотрением только закупок товаров для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Какие решения о закупках принимают промежуточные продавцы?

Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и ни каких условиях следует закупить товар. Помимо этого, ему предстоит принять решение о том, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это-самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т. е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т, е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ассортимент), камеры, магнитофоны, радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров для перепродажи?

Кто осуществляет закупки от имени организаций оптовой и розничной торговли? В мелких семейных фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок-функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день. Универмаги, универсамы, оптовые продавцы лекарств и прочие заведения осуществляют закупки по-разному. Разницу в процедуре закупок можно обнаружить даже в заведениях одного и того же профиля. Возьмем универсамы. В штаб-квартире сети универсамов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент марочных товаров и оценивают презентации коммивояжеров, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может решить предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

Как именно промежуточные продавцы принимают решения о закупках?

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, что представлены на 41: окружающая обстановка, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. В отношении новых товаров промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдают очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов ¾ совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом,т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом,т.е. множеством аналогич­ных товаров многих производителей, или широким ассортиментом,т.е. несколькими видами связанных между собой товаров. И на­конец, он может заниматься смешанным ассортиментом,т. е. торго­вать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, магазин фототоваров может предлагать только камеры «Кодак» (замкнутый ассортимент), камеры разных марок (насыщенный ас­сортимент), камеры, магнитофоны, радиоприемники и стереоаппаратуру (широкий ассортимент) или все это, вместе взятое, плюс кухонные плиты и холодильники (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Рынок государственных учреждений

Рынок государственных учреждений составляет организации федерального правительства, правительств штатов и местные органы, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функ­ций по отправлению власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избира­телей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, произведения скульптуры, классные доски, мебель, туалетные принадлежности, одежду, погрузо-разгрузочное оборудование, пожарные автомобили, передвижное обору­дование, горючее. Государство представляет собой огромный рынок для любого производителя или промежуточного продавца.

В отношении любого закупаемого государственными учрежде­ниями товара должны быть приняты дополнительные решения: как много, где и по какой цене его приобрести и какие услуги следует запросить вместе с ним. При этом учитывается максимально возможное сокращение расходов налогоплательщиков. Обычно го­сударственные закупщики отдают предпочтение продавцам, кото­рые предлагают товары и услуги, удовлетворяющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

1. Понятие и факторы конкуренции.

2. Стратегии конкурентной борьбы.

3. Конкурентное преимущество.

1. Понятие и факторы конкуренции.

6 основных факторов конкурентной среды рынка:

1. Государство и его политика в области регулирования конкуренции;

2. Предприятия, выступающие на рынок и обостряющие конкурентную борьбу;

3. Потребители продукции, оказывающие давление на предприятия отрасли;

4. Поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий на отраслевой рынок;

5. Производители товаров заменителей, занимающих часть отраслевого рынка;

6. Непосредственно предприятия-производители (продавцы) продукции.[2]

Модель пяти конкурентных сил М. Портера – самостоятельно.

2. Стратегии конкурентной борьбы.

Читать еще:  Доля рынка перевод

Фирмы-конкуренты можно подразделить на четыре группы исходя из выбранной ими стратегии конкурентной борьбы: виоленты, патиенты, коммутанты и эксплеренты.

Виолентная стратегия (стратегия снижения себестоимости продукции)характерна для фирм, действующих в сфере крупного, стандартного производства товаров и/или услуг. К различным разновидностям применяют о многом говорящие названия «гордые львы», «могучие слоны», «неповоротливые бегемоты».

Опираясь на свою гигантскую силу, фирма стремиться доминировать на обширном рынке, по возможности вытесняя с него конкурентов. Она привлекает потребителей сравнительной дешевизной и добротностью (средний уровень качества) своих изделий.

· Дополнительный рост объемов продаж и получение сверхприбыли за счет уменьшения рыночной доли конкурентов с более высокой ценой на аналогичные изделия;

· Разрушение стратегии конкурентов в области дифференциации продукции и локализации рынка за счет ценовой доступности своих изделий.

· Ужесточение входного барьера по себестоимости для предприятий;

· Вытеснение товаров заменителей;

· Создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о бюджете потребителей.

· Изначальной большая доля рынка и широкий доступ к дешевым сырьевым ресурсам;

· Эластичность спроса по цене и его однородность по структуре;

· Предприятия отрасли производят стандартизированную продукцию и в существующих условиях нет эффективных путей ее дифференциации.

· Копирование или имитация конкурентами методов работы

· Изменение предпочтений потребителей

· Уменьшение чувствительности потребителей к ценам

· Появление новых, более совершенных товаров.

Патиентная стратегия (дифференциации продукции) предусматривает изготовление особой, необычной продукции для определенного (чаще узкого) круга потребителей. Такая компания старается не распыляться, контролируя небольшую долю обширного рынка, а завоевывает максимальную долю маленького рыночного сегмента.

· Дополнительный рост объемов продаж и получение сверхприбыли за счет завоевания предпочтений различных групп потребителей на базе превосходства в технологии, качестве, на основе обеспечения более широкого выбора или привлекательности низких цен.

· Разрушение стратегии конкурентов в области снижения себестоимости стандартной продукции и локализации рынка за счет разнообразия предлагаемой продукции и лояльности потребителей.

· Ужесточение входного барьера в отрасль за счет наличия сформировавшихся предпочтений потребителей;

· Вытеснение товаров заменителей путем укрепления связей с потребителями;

· Создание имиджа добросовестного и надежного партнера, заботящегося о различных потребителях и их специфических запросах.

· Существует много способов выделения товаров на рынке: отличительные характеристики продукции воспринимаются и ценятся потребителями;

· Спрос на выпускаемую продукцию достаточно разнообразен по структуре;

· Не многие предприятия отрасли используют стратегию дифференциации.

· Высокие издержки на создание имиджа изделия, вызывающие значительное повышение цен.

· Копирование или имитация конкурентами характеристик товаров-лидиров.

· Чрезмерная дифференциация товара, при которой потребитель перестает ощущать эффект от диффернециации.

Коммутантная стратегия (немедленное реагирование на потребности рынка) преобладает при обычном бизнесе в местных (локальных масштабах). Сила мелкого неспециализированного предприятия в его лучшей приспособленности к удовлетворению небольших по объему (а нередко и кратковременных) нужд конкретного клиента.

Лишь коммутанты готовы использовать любую возможность для бизнеса, тогда как прочие фирмы очень строго придерживаются своего производственного профиля.

Основной принцип поведения – выбор и реализация проектов, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях.

· Получение сверхприбыли за счет высокой цены на дефицитную продукцию

· Высокая заинтересованность потребителей в приобретении товара

· Небольшое количество товаров-заменителей

· Создание имиджа предприятия, готового пожертвовать всем для немедленного удовлетворения появившихся потребностей покупателей.

· Спрос на продукцию неэластичен

· Вход в отрасль и выход из нее не представляет трудностей

· Небольшое количество конкурентов

· Высокие удельные издержки

· Отсутствие долгосрочных перспектив в конкретном бизнесе

· Большое количество дестабилизирующих факторов внешней среды

· Отсутствие гарантий в получении прибыли

· Высокий риск банкротства

Эксплерентная (пионерская) стратегия (стратегия внедрения новшеств) связана с созданием новых или радикальным преобразованием старых сегментов рынка.

Предприятия не связывают себя необходимостью снижать себестоимость производимой продукции, дифференцировать ее или разрабатывать конкретный сегмент рынка, а сосредотачивают свои усилия на поиске принципиально новых, эффективных технологий, проектирования необходимых, но неизвестных до сих пор видов продукции, методов организации производства, приемов стимулирования сбыта и т.п.

Подобная революционизация рынка является источником больших объемов продаж и сверхприбыли, однако, в большинстве случаев (80 из 100) заканчивается банкротством из-за неготовности рынка воспринять новшества, технической или технологической недоработанности нового изделия, занятости каналов распределения, отсутствия опыта тиражирования нововведения и других причин.

· Получение сверхприбыли за счет монопольно устанавливаемых цен

· Блокирование входа в отрасль за счет монопольного владения исключительными правами на продукцию, технологию, услуги и т.д.

· Гарантированное получение прибыли в течение действия исключительных прав

· Создание имиджа новатора, использующего собственные достижения в области науки и техники для полной реализации потенциальных возможностей потребителей

· Отсутствие аналогов продукции, наличие потенциального спроса на предлагаемые новшества, и крупных предприятий, готовых поддержать инновацию

· Большие объемы финансирования, высокие издержки на начальных этапах, противодействие рынка внедрению нововведения, противозаконная имитация новшеств другими фирмами, высокий риск банкротства.

Конкурентные преимущества

В условиях конкуренции важнейшим свойством фирмы является конкурентоспособность, и именно на ее обеспечение направлены усилия маркетинга.

Конкурентоспособность – это способность конкурировать за определенный объект, ограниченный ресурс и добиваться успеха в конкуренции с другими фирмами. Она означает способность прибыльно производить и реализовывать товарную продукцию по цена не выше и по качеству не хуже, чем у любых других фирм – участников конкуренции на соответствующей рыночной нише.

Конкурентоспособность фирмы зависит от совокупности конкурентных сил рынка и от наличия конкурентных преимуществ.

Конкурентоспособность: активная – предполагает влияние на внешнюю среду, пассивная – приспособление к внешней среде.

Для формирования конкурентоспособности фирмы важны «критические факторы успеха» (КФУ) — небольшое количество самых важных областей, хорошие результаты в которых обеспечат успешную конкурентную позицию для организации.

Основные факторы формирования КФУ:

1. Структура конкретной отрасли.

2. Конкурентная стратегия, позиция в отрасли и географическое расположение.

3. Факторы внешней среды.

4. Временные факторы.

Превосходство в КФУ представляет собой конкурентное преимущество фирмы (КП).

КП – это исключительная ценность фирмы, дающая ей превосходство перед конкурентами. Это свойство организации, которое позволяет ей лучше своих соперников преодолевать силы конкуренции и выполнять работу по привлечению покупателей.

Классификация КП по Портеру М.:

1. Преимущество в издержках – способность производить аналогичный товар с меньшими, чем у конкурентов, издержками. Это преимущество достигается за счет использования эффекта от масштаба при расширении производства, за счет нововведений в технологии, позволяющих снижать затраты на единице продукции, за счет стандартизации продукции, снижения затрат на каждом этапе цепочки создания ценности.

Читать еще:  Рынок и цена понятия структура взаимосвязи

2. Преимущества дифференциации – способность производить уникальный товар или товар с особыми свойствами, более эффективно удовлетворяющий туже потребность, что и товар конкурентов. Это преимущество создается за счет нововведений в товаре, маркетинге, логистике, позволяющих добавить ценность к товару на каждом этапе цепочки создания ценности.

Классификация по уровню формирования стратегии фирмы:

1. Функциональные конкурентные преимущества заключаются в превосходстве организации в деятельности функциональных подразделений. Все подразделения организации создают ценность и их можно рассматривать как набор видов деятельности, объединенных в цепочку создания ценности, включающую логистику, производство, маркетинг, продажи и послепродажное обслуживание.

2. КП на бизнес-уровне представляет собой преимущество перед конкурентами в области привлечения клиентов и включает в себя три основных типа: дифференциация, лидерство по издержками и быстрое реагирование. Особое внимание должно уделять выбору рыночных ниш и их защите.

3. КП на корпоративном уровне представляет эффективное комбинирование бизнес-единиц фирмы, дающее превосходство перед конкурентами либо в большей устойчивости корпорации и более эффективном использовании внутренних ресурсов, либо в лучшем контроле над ресурсами.

Товар и товарная политика в маркетинге.

1. Классификация товаров.

2. Жизненный цикл товара.

3. Товарный знак, его сущность.

4. Конкурентоспособность товара.

5. Номенклатура и ассортимент товара.

6. Товарные стратегии организации.

1. Классификация товаров.

Товар¾ все,что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внима­ния, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

Маркетинг. Рынок промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений

Рынок промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений

Второй разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей.

Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос.

Промежуточный продавец должен сделать выбор поставщиков, цен, ассортимента. Ассортимент может быть замкнутый (один товар одной фирмы), насыщенный (товары разных марок), широкий (разнообразие товаров) или смешанный (совокупность различных товаров).

В принятии решения о закупках товаров для перепродажи в мелких семейных фирмах занимается сам владелец, в крупных фирмах — специальные работники.

Универмаги, универсамы, оптовые продавцы и т.п. осуществляют закупку по-разному. В отношении новых товаров окончательное решение за промежуточными продавцами о закупке — аналогично процедуре покупки товаров промышленного назначения.

Решение по стандартным товарам принимается по мере истощения запаса на них методом очередного повторного заказа.

Рынок государственных учреждений составляет правительство, региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций по производству власти.

Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые разнообразные товары и услуги, которые, по мнению избирателей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование, горючее и т.п.). То есть государство представляет огромный рынок для любого производителя или промежуточного торговца.

Особенностью государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам.

От имени государства в принятии решений о закупках участвуют государственные закупочные органы федерации, правительство регионов (республик, областей) и местные власти.

Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.

Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов ( больше подписей) в результате чего затягивается процесс выдачи заказа.

Сущность маркетинга. Маркетинг как управленческая деятельность, наука, идеология бизнеса. Его цель и задания

Среди понятий, которые стали признаком современного бизнеса, особое место занимает маркетинг. Само слово «маркетинг» появилось в Соединенных Штатах Америки в процессе поиска местными фермерами рынка сбыта для своей продукции. Речь шла о завоевании рынка – Market Getting. Позднее из этих двух слов возникло одно – маркетинг (marketing).

Хронология развития маркетинга свидетельствует о том, что первые его элементы (цена, сбыт, реклама) появились еще в середине XVII века: в это время одним из членов семьи Мицуи в Токио был открыт магазин, прообраз современного универмага.

Как академическая дисциплина маркетинг впервые возник в США в начале ХХ века.

Можно выделить 3 подхода к определению сущности маркетинга: 1) маркетинг как самостоятельный вид предпринимательской деятельности; 2) маркетинг как функция управления; 3) маркетинг как современное представление философии бизнеса.

Маркетинг –это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей путем обмена более эффективным, чем у конкурентов, способом.

Маркетинг –это социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей отдельных лиц и их групп путем создания, предложения и обмена наделенных ценностью товаров [Котлер Ф.].

Маркетинг как вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей потребителей, предполагает выполнение 7 основных функций: маркетинговые исследования, разработка стратегии маркетинга, товарная, ценовая, коммуникационная политики, политика распределения и контроль маркетинговой деятельности.

Маркетинг как философия бизнеса означает ориентацию этой деятельности фирмы от проектирования и производства до сбыта товаров – на удовлетворение потребностей потребителей и основывается на таких принципах: ориентированность на потребителя, его потребности и требования; гибкость в достижении поставленной цели; комплексный подход к разработке маркетинговых планов, направленность на долгосрочную перспективу.

Необходимо подчеркнуть, что удовлетворение потребностей – это цель создания товара, ее учет – главное условие успеха на рынке, возможно лишь тогда, когда маркетинг станет философией всех работников, когда каждый из них будет ориентирован на потребителя.

Маркетинг как функция менеджмента включает анализ, планирование, реализацию и контроль мероприятий, направленных на формирование и интенсификацию спроса на товары или услуги и увеличение прибыли.

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорит об этом так: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно — подходить последнему и продавать себя сами».

Цели вмаркетинге могут быть классифицированы следующим образом:

1) Рыночные — завоевание определенной доли или выявление перспективных рынков;

2) Маркетинговые — создание имиджа фирмы, мероприятия по созданию благоприятного отношения к фирме, объем продаж, объем прибыли, конкурентная борьба;

Читать еще:  Регулирующая функция рынка это

3) Управленческие — совершенствование структуры управления;

4) Обеспечивающие — ценовая политика, стимулирование сбыта, потребительские характеристики товара;

1. комплексное изучение рынка, комплексный подход к достижению выдвинутых целей предприятия, при котором коммерческий успех обеспечивает вся совокупность средств маркетинга, взятая во взаимосвязи и взаимообусловленности;

2. выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребителей;

3. планирование товарного ассортимента и цен;

4. разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

5. формирование спроса;

6. планирование и осуществление сбыта;

7. разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов

Покупатели на рынке промежуточных продавцов. Второй разновидностью рынка организаций является рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок промежуточных продавцов включает в себя десятки тысяч фирм оптовой торговли и сотни тысяч фирм розничной торговли. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей. Ограничимся рассмотрением закупок для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Не попадают в руки промежуточных продавцов такие товары, как изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам.

Решения о закупках промежуточных продавцов. Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Кроме того, ему предстоит решить, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это – самое важное решение, так как оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь замкнутый ассортимент – товары только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом – множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом – несколькими видами связанных между собой товаров. И, наконец, он может иметь смешанный ассортимент – торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Участники решений о закупках товаров для перепродажи. На мелких частных предприятиях отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах закупки осуществляют работники-специалисты. Процедуры закупок в заведениях одного и того же профиля весьма разнообразны. В универмагах, в сетях магазинов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент фирменных товаров и оценивают презентации торговых агентов производителей, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным отделом или магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.

Промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Рынок промежуточных продавцов

Второй разновидностью рынка предприятий является рынок промежуточных продавцов, который можно определить как совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с целью получения прибыли.

Рынок промежуточных продавцов в России включает в себя более 36 тыс. организаций, торгующих товарами производственно-технического назначения с оборотом более 265 млрд р. в год, в которых занято 469 тыс. человек.

Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для собственных нужд осуществляются промежуточными продавцами в их роли производителей товаров. Дело в том, что они при доведении товаров до потребителей совершают целый комплекс гетерогенных операций, придающих товарам дополнительные полезные свойства (полезность места, полезность времени, полезность приобретения). В данном случае мы будем рассматривать только процессы, связанные с закупками товаров для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, назовем изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу торговли вразнос. Не считая подобных исключений, основную часть товаров сначала продают промежуточным продавцам, а те уже организуют их сбыт конечным потребителям.

Подобно прочим организациям промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Помимо этого ему предстоит принять решение, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Это — самое важное решение, ибо оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметь дело с замкнутым ассортиментом, т. е. с товарами только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом, т. е. множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом, т. е. несколькими видами связанных между собой товаров. И наконец, он может заниматься смешанным ассортиментом, т. е. торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Так, торговая фирма копировальной техники может предлагать только принтеры «Хьюлетт Паккард» (замкнутый ассортимент), принтеры разных марок (насыщенный ассортимент), принтеры, компьютеры, сканеры (широкий ассортимент) или все это вместе взятое плюс офисную мебель и вентиляторы (смешанный ассортимент). От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будет зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.

Закупки от имени промежуточных продавцов в зависимости от масштаба организации могут вести разные лица. В мелких фирмах отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах осуществление закупок — функция, выполняемая особыми работниками, занятыми на ней полный рабочий день.

На промежуточных продавцов оказывают влияние те же факторы, которые были перечислены выше: внешняя среда, особенности организации, межличностные отношения и индивидуальные особенности личности. Что касается новых товаров, то промежуточные продавцы придерживаются в целом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения. Что касается стандартных товаров, то по мере истощения запаса на них просто выдается очередной повторный заказ. Заказы выдаются одним и тем же поставщикам, до тех пор пока промежуточного продавца удовлетворяют их условия, товары и услуги.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector