Gocapital.ru

Мировой кризис и Я
52 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия развития рынка примеры компаний

Стратегии роста компании — 15 лучших стратегий

Виды стратегий роста компании

Стратегии роста организации определяются исходя из нескольких принципов: что предприятие может внутри своей сферы деятельности, что она может в совокупности с другими отраслями и как она проявит себя в развитии в незнакомой области. Исходя из этого, руководство может распланировать возможности и способы достижения намеченных целей и улучшения показателей. В маркетинге выделяется несколько видов стратегий роста компании.

Стратегия концентрированного роста

Данная разновидность делится на три подвида: возможности развития рынка, необходимость укрепления своих позиций на нем и развития непосредственно производимого продукта.

Стратегия по развитию рынка направлена на усовершенствование процесса продвижения и продаж уже сформировавшегося продукта. В этот процесс входит в том числе и поиск новых каналов сбыта, и исследование возможности внедрения продукции в смежный сегмент.

Второй подвид подразумевает увеличение объема продаж и закрепления определенного товара как позиционной единицы. Для достижения положительного результата потребуется разработка маркетинговой кампании, что должно привести к стимулированию сбыта.

Что же касается стратегии концентрирования роста в области продвижения конкретного продукта, то здесь в первую очередь компания-производитель должна быть уверена в том, что конечный потребитель будет нуждаться в предложенном товаре. Для этого должен быть разработан целый комплекс мероприятий по модернизации выпускаемой продукции, усилению преимуществ товара перед конкурентами и поддержания качества на должном уровне.

Стратегия роста фирмы (предприятия)

В общем и целом можно сказать, что стратегия роста любой компании зависит не только от ее миссии и поставленной цели, но и также от ресурсов, обеспечивающих ее функционирование. Прежде всего следует определиться с тем, на каком этапе развития организация находится в данный момент. И уже только после этого можно выделить те направления и сценарии, по которым можно писать сценарий стратегического развития. Как правило, он предполагает определенные финансовые вложения, а также разработку маркетинговых ходов, направленных на узнаваемость продукта или бренда.

Стратегия интегрированного роста.

Данная стратегия заключается в усилении контроля над работой сторонних взаимодействующих организаций или контрагентов. Чтобы контролировать работу поставщиков, компания может купить завод-изготовитель. В таком случае бюрократия и возможные риски от недобросовестности партнеров будут сведены к минимуму. Это называется регрессивной интеграцией. Также компания может ужесточить систему распространения своей продукции среди посредников, например, приобрести контрольный пакет акций компании-дистрибьютора. В маркетинге такое явление носит название прогрессивной интеграции. Борьба с конкурентами путем того же приобретения их в собственность называется горизонтальной интеграцией.

Стратегия ограниченного роста

Стратегия ограниченного роста является наименее рискованным способом повысить показатели доходности организации. Она заключается в том, чтобы ставить и достигать новые цели, отталкиваясь от того, что уже было достигнуто ранее. Обычно данная практика применяется, когда компания уже имеет многолетний успешный опыт в продвижении своей продукции, а увеличение объема продаж связано с переменой внешних экономических факторов, таких как инфляция, например.

Стратегия диверсифицированного роста

Данная стратегия подразумевает развитие компании за пределами ее сферы деятельности, осваивание новых отраслей, но при этом с применением накопленного опыта и знаний в том случае, если максимальный предел развития в своей отрасли уже достигнут организацией.

Здесь есть три разновидности стратегического развития:

  • Концентрическая диверсификация — наполнение ассортимента аналогичными уже имеющимся товарами для привлечения повышенного внимания конечного потребителя.
  • Горизонтальная диверсификация — выпуск продукции, не связанной с той, что уже представлена компанией, но вполне могущая заинтересовать ту же целевую аудиторию.
  • Конгломератная диверсификация — переход на совершенно новый вид производства и конечного продукта, без смены бренда.

Стратегия экономического роста

Стратегия экономического роста подразумевает собой регулярный приток инвестиций, ибо в противном случае потери могут превысить прибыль. Здесь в ход могут пойти как спонсорские или партнерские финансовые вливания, так и увеличение денежного потенциала за счет привлечения кредитных средств. Результатом дополнительных денежных поступлений в активы организации должно стать расширение ассортимента продукции, а также мероприятия, направленные на повышение лояльности клиента к уже известному бренду.

Стратегия интенсивного роста

Такой вид стратегического развития подразумевает под собой активное внедрение на рынок выпускаемой продукции при том условии, что потенциал и ресурсы организации были использованы не до конца. Увеличения объема продаж можно добиться путем увеличения притока покупателей или представления дополнительного функционала уже имеющегося на рынке товара.

Также этого можно добиться, переманив потенциальных и постоянных покупателей у конкурирующих организаций. Способов сделать это немало: уменьшение цены, предоставление дополнительного сервиса и т. д. Расширение рыночного сегмента тоже может являться частью данного вида стратегии. Например, расширение регионов сбыта путем открытия филиалов компании в других городах.

Базовая стратегия роста

Базовая стратегия роста включает в себя несколько этапов:

  • Грамотное распределение ресурсов, как человеческих, так и финансовых.
  • Минимизация издержек и рисков при выполнении стратегических задач.
  • Внутрикорпоративная реорганизация.
  • Привлечение дополнительных инвестиций, слияние нескольких компаний в единое общество.
  • Разработка единой стратегии управления.

Стратегии роста Ансоффа

Игорь Ансофф (американский математик, создатель теории стратегического менеджмента) предложил в свое время следующие варианты развития организации.

  • Проникновение на рынок. Несмотря на название, речь идет об уже внедренном продукте, рассчитанном на вполне определенную целевую аудиторию. Целью данного этапа является привлечение покупателя именно к продукции конкретной организации путем проведения маркетинговых мероприятий, а также ряда других действий: снижения цены, предложением дополнительного сервиса и т. д.
  • Развитие рынка. Здесь имеется ввиду расширение рынка сбыта как географически, так и сегментарно.
  • Развитие продукта. Под этим подразумевается улучшение продукта, выпуск его под новой маркой, расширение ассортимента разновидностей товара и выпуск новинки.
  • Диверсификация. Это внедрение нового продукта в новые сегменты рынка. Самый рискованный вариант. Не факт, что новая продукция придется по вкусу конечному потребителю.

Пример стратегии роста компании и бизнеса

Одним из самых ярких примеров стратегии роста является развитие в свое время компании Пепси. Для того, чтобы увеличить объем продаж напитка и переманить часть покупателей у своего главного конкурента — Кока-колы, Пепси решила объединить свою деятельность с не менее популярной фирмой — Фрито-Лэй, являющейся производителем чипсов Лэйс и Читос.

Расчет был предельно прост: после употребления в пищу соленых чипсов всегда хочется пить. Поскольку ассортимент прохладительных напитков достаточно обширен, удержать лидирующие позиции по продажам крайне нелегко. Поэтому было принято решение сначала о партнерстве, а потом и о слиянии двух конгломератов для стимулирования сбыта продукции обеих фирм.

4 стратегии роста предприятия в маркетинге

В статье мы дадим подробное описание базовым маркетинговым стратегиям роста фирмы, используя модель «продукт — рынок» Игоря Ансоффа. В данной модели описывается четыре основных модели увеличения продаж предприятия:

  • стратегия проникновения на рынок (market penetration strategy)
  • стратегия развития рынка (market development strategy)
  • стратегия развития товара (product development strategy)
  • стратегия диверсификации (diversification strategy)

Оглавление:

Стратегия проникновения на рынок

Относится к стратегиям концентрированного роста и рекомендуется Ансоффом в случае, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен. Используя стратегию проникновения на рынок, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках. Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.

Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял 5 основных условий для успешной реализации стратегии проникновения на рынок:

Тактические решения стратегии проникновения

Решения, которые активно внедряются специалистами по маркетингу при выборе стратегии проникновения на рынок направлены на быстрый захват рынка и масштабную экспансию. При работе с целевой аудиторией необходимо повышать ее лояльность и мотивировать текущих потребителей покупать товар компании чаще, придумывать новые условия и ситуации использования продукта с целью достичь максимального 100% охвата рынка.

В работе с ценообразованием продукта предприятию рекомендуется внедрять ценовые акции, поддерживающие лояльность потребителей и постепенно повышать цены в рамках ценовой эластичности. А при планировании стратегии дистрибуции и распределения товара ставить цель максимального охвата существующих каналов распределения и активно использовать акции для сбытовых сетей, посредников.

Читать еще:  Примеры рынка капитала

Ассортиментная стратегия при проникновении на рынок может включать следующие решения: промо-спайки, промо-предложения на текущий продукт для сохранения его актуальности на рынке; постоянное совершенствование и улучшение воспринимаемого качества товара.

При продвижении товара компания должна стремиться инвестировать в построение прочной связи с целевой аудиторией; в снижение переключения на товары-конкурентов; в построение лояльности. Таких результатов можно добиться за счет развития рекомендаций и отзывов о продукте, за счет развития значимых отличий на уровне продукта, с помощью промо-акции, направленных на рост лояльности к бренду и частоты использования.

Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка является стратегией экстенсивного роста и предлагает компании осваивать новые рынки для существующих товаров или услуг, и за счет привлечения новой аудитории к товару увеличить свой доход и прибыль в долгосрочном периоде. Является стратегией роста с самым большим потенциалом.

Новые рынки – новые географические рынки или новые целевые сегменты потребителей. В таких условиях компания должна сосредоточиться на интенсивном развитии своего товара среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применять уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии:

Тактические решения стратегии развития рынка

При работе с целевой аудиторией компания должна стремится увеличивать осведомленность товара и количество пробных покупок, формировать положительное отношение к бренду. А, устанавливая цены, использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ, готовности потребителя платить высокую цену за товара. В случае отсутствия уникальных атрибутов товара компания должна использовать стратегию средней цены.

Усилия дистрибуционной политики в стратегии развития рынка направлены на построение дистрибуции в ключевом канале продаж, а ассортиментная стратегия заключается в адаптации товара под потребности рынка и выпуск продуктов, стимулирующих пробную покупку. Например, компания может предлагать новые условия, дополнительный сервис, использовать более экономичную или дорогую упаковку.

Продвижение при выборе стратегии развития рынка должно быть сосредоточено на росте осведомленности о товаре на новом рынке (среди новой целевой группы). Рекомендуется использоваться высоко охватные медиа с низкой стоимостью размещения. Если товар компании обладает выраженным конкурентным преимуществом, то одновременно с построением знания доносится одно значимое конкурентное преимущество товара. Рекламная компания должна носить информационно-образовательный характер. Промо-акции должны быть направлены на стимулирование пробной покупки. Выгодно проводить акции для каналов распределения, облегчающие построение дистрибуции и уровня заметности на новом рынке.

Стратегия развития товара

Стратегия развития продукта предполагает реализацию новых товаров на существующих рынках, существующим потребителям. При такой стратегии интенсивного роста потребители уже знакомы с брендом или основным товаром компании, уже есть сформированный имидж бренда или компании. Основной источник роста доходов и прибыли в стратегии развития товара – расширение товарных линий бренда и выход в новые потребительские сегменты. Например, вкусовое расширение на существующем рынке или выпуск не только стиральных порошков, но и средств для очищения духовок и варочных поверхностей.

Виды новых товаров:

  • усовершенствованные товары или товары нового поколения
  • товары в новой упаковке
  • товары в новом объеме
  • абсолютные новинки от бренда

В стратегии развития товара важно максимально исключить каннибализацию текущего ассортимента, т.е. переключение потребителей с текущих товаров на новые расширения. Если все же компания понимает, что новый товар полностью заменит существующий товар, то каннибализация должна быть прибыльной и обеспечивать рост продаж, т.е. новый товар должен быть либо более дорогим, либо продаваться в более высоких объемах, либо быть более рентабельным.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии интенсивного роста с помощью развития товара:

Стратегия развития рынка примеры компаний

Далее подробнее остановлюсь на стратегиях, способствующих увеличению прибыли Вашей организации. Учитывайте их во время разработки своей собственной бизнес-стратегии.

Безусловно, Вы о них слышали, наверняка читали в учебниках. Но сейчас я рассмотрю их конкретно на практике без этой скучной теории.

Концентрированный рост

Сконцентрируйтесь на самом продукте либо услуге. Можно освежить что-то старое или придумать новое.

Здесь пригодятся такие инструменты, как товарная политика и проведение исследования рынка.

Приведу пример – вывод динозавров на рынок какой-нибудь другой страны, где уже есть наш конкурент – предприятие, продающее зеленых динозавров.

Задача – запустить мощную рекламную кампанию, убедить людей, что наши динозавры намного лучше. И осуществлять различные мероприятия на регулярной основе для усиления эффекта от рекламы.

Интегрированный рост

Его суть – в расширении организации с помощью создание дополнительных структурных подразделений, филиалов или же трансформации имеющейся системы взаимоотношений с клиентами.

Как вариант, можно приобрести посредника, занимающегося перепродажей наших динозавров с небольшой наценкой, и добавить их доход к своему.

Диверсифицированный рост

Такая стратегия становится востребованной обычно в случае безвыходной ситуации: предложение на рынке превышает спрос, уровень конкуренции слишком высокий, создан новый уникальный товар, по характеристикам гораздо лучше нашего.

Суть стратегии в распределении рисков. Для этого можно увеличить ассортимент продаваемых товаров или заняться иным направлением.

К примеру, если появится фирма, торгующая летающими динозаврами, спрос на наших обычных желтых станет снижаться. Тогда у нас будет два варианта: либо срочно дополнять ассортимент и продавать поющих, летающих и фиолетовых динозавров, либо продавать еще и бегемотов. А еще при желании можно купить конкурента, если будет достаточно средств.

Стратегия сокращения

Со временем появляются и новые технологии. Когда-нибудь это приведет к тому, что наш продукт станет не актуален и потеряет свою значимость. Поэтому следует вовремя прикрыть лавочку.

Закрытие не приносящего дохода или убыточного производства – решение, которое иногда очень трудно принять, но вместе с тем оно необходимо. Особенно, если не оставлять попытки продать бескрылых динозавров.

Наконец-то разобравшись с пониманием термина, можно приступить к его подробной характеристике. Бизнес-стратегия является своего рода системой, которая включает в себя большое количество различных взаимосвязанных частей. И чтобы обеспечить эффективную реализацию стратегии, нужно учесть, если не все из этих элементов, то хотя бы большинство.

1. Миссия предприятия

Хоть я ее уже упоминал, еще раз обратить на нее внимание будет не лишним. Миссия представляет собой организационные ценности, формирующие цель осуществляемых действий с учетом существующей бизнес-стратегии.

Пример – компания IKEA сформулировала свою миссию примерно так: Улучшение обычной жизни любого человека.

2. Структура организации

Здесь принимается решение касательно распределения своих обязанностей путем разделения выпускаемого продукта.

Чаще всего это осуществляется на уровне крупных компаний, разделяющих свое производство на отдельные автономные предприятия, чтобы обеспечить наилучшее управление на местах.

3. Конкурентные преимущества

В данном случае стоит отметить те моменты, которые позволят фирме выделиться на фоне конкурентов и повысить свою привлекательность.

Речь может идти не обязательно про борьбу за клиентов, но также и про финансовые, управленческие и другие ресурсы.

4. Товар либо услуга

Конечный продукт, производимый организацией, в результате должен соответствовать требованиям потребителей, а не ожиданиям владельца бизнеса.

Фокус должен быть на трех главных показателях: повышение объема производства, сокращение себестоимости, а также увеличения уровня качества.

5. Рынки сбыта

Географический охват сбыта теряет свое влияние на деятельность фирмы с каждым днем. Транспортная логистика и возможность удаленной торговли позволяют осуществлять продажи товара в любую точку на земном шаре.

Но важно учитывать возможности клиента. Это актуально для эксклюзивных товаров, относящихся к классу «люкс».

6. Ресурсы корпорации

Правильно осуществлять анализ имеющихся ресурсов – крайне важно для грамотной реализации бизнес-стратегии. Имеются в виду не только финансовые, но и многие другие: управленческие, производственные ресурсы и др.

Очевидно, что организация крупномасштабных проектов требует наличия специалистов высокого уровня и внушительной производственной базы.

7. Слияние и поглощение

Данный аспект тоже желательно продумать заранее, во время разработки бизнес-стратегии. Имеется ли у корпорации возможность поглотить кого-то или наоборот, нужно продумать определенные действия, препятствующие тому, чтобы поглотили нас.

Читать еще:  Функционирующий рынок это

Здесь же можно отметить план по завершению бездоходных производств или слиянию их с другими подразделениями, принадлежащими компании.

8. Тактика развития

Она представляет собой определенный перечень конкретных мероприятий, способствующих достижению главной цели предприятия.

В основном, в данном случае говорят про увеличение ассортиментного ряда, применение новых технологий, выход на новые рынки и др.

9. Корпоративная культура

Необходимо прививать коллективу определенные, важные для Вас ценности. Сюда же можно отнести и формирование общего благоприятного климата в коллективе.

Также нельзя отрицать важность личных качеств у сотрудников. Для достижения желаемой эффективности они должны находиться в соответствии с общими стратегическими ориентирами.

Стратегический маркетинг: этапы разработки, анализ эффективности и примеры стратегий известных компаний

В современном мире, где товаров и услуг становится все больше, а конкуренция все выше, применение только тактических маркетинговых приемов оказывается неэффективным.

  • Что такое стратегический маркетинг.
  • Какие задачи входят в сферу стратегического маркетинга.
  • С чего начинать разработку маркетинговой стратегии.
  • Какие показатели анализировать.

В этой статье кратко и понятно разбираем, что такое стратегический маркетинг, как разработать стратегию и продемонстрировать уникальность предлагаемого продукта.

Что является целью и задачей стратегического маркетинга

Стратегический маркетинг – это процесс долгосрочного планирования, целью которого становится разработка маркетинговых мероприятий, позволяющих компании достигать поставленных бизнес-целей путем создания продуктов, обладающих высокой потребительской ценностью.

В отличие от операционного маркетинга, в котором все планы строятся на короткий срок (чаще всего на 1 год), горизонт планирования в стратегическом маркетинге составляет 3-5 лет и более.

Понятие «стратегический маркетинг» возникло в 80-90-е годы прошлого столетия на стыке маркетинга и менеджмента организации. Это понятие описали известные специалисты в области маркетинга Филип Котлер и Жан-Жак Ламбен.

Несмотря на то, что в некоторых аспектах специалисты расходятся в мнениях, целью стратегического маркетинга является разработка маркетинговой стратегии – программы действий, которая позволит достичь бизнес-целей компании в намеченные сроки.

Этапы стратегического маркетинга

Процесс разработки долгосрочной стратегии может быть разбит на несколько этапов, в процессе которых руководитель, отвечающий за маркетинг в организации, получает и анализирует данные, на основании которых в дальнейшем будут приняты управленческие решения.

Этап 1

Организация должна выяснить для себя 3 основных характеристики:

  • что она собирается делать;
  • каким образом она собирается это делать;
  • как это будет организовано.

Это необходимо для выработки миссии, которая отражает причину существования данной организации, ее философию и корпоративную культуру. В дальнейшем, опираясь на формулировку миссии, можно будет разрабатывать другие маркетинговые характеристики.

Этап 2

Далее необходимо провести аудит маркетингового состояния бизнеса. В процессе аудита исследуется как внутренняя среда компании, так и внешняя. В качестве инструментов аудита могут быть выбраны различные варианты анализа рынка:

  • Построение матрицы Абелла.
  • PESTEL-анализ.
  • Модель пяти сил конкуренции Портера.
  • Бенчмаркинг.
  • АВС-анализ.
  • Определение доли рынка.

На этом этапе могут быть использованы маркетинговые исследования (разведочные, описательные, каузальные) для выявления особенностей поведения потребителей. Целью проведения маркетингового аудита является сбор информации для разработки оптимальной маркетинговой стратегии.

Этап 3

На основании собранных данных проводится ситуационный анализ (SWOT-анализ), который помогает определить ресурсы компании и возможности макросреды, которые можно использовать, а также выявить слабые стороны и угрозы. В анализе учитывается и наличие/отсутствие ключевой компетенции, способной стать источником конкурентного преимущества для компании, и критические факторы успеха.

SWOT-анализ с составлением конфронтационной матрицы помогает проанализировать положение компании как в настоящий момент, так и в вероятном будущем, а также выявить стратегические разрывы в бизнес-процессах.

Этап 4

Из SWOT-анализа становится понятно, какие стратегические возможности открываются перед компанией в долгосрочном периоде, для их успешного использования компании необходимо выработать альтернативу текущей стратегии, которая потом будет внедрена в бизнес-процессы.

Помочь сформулировать варианты альтернатив может как портфельный анализ или матрица McKinsey, так и изучение базовых стратегий. Альтернативы оцениваются на соответствие бизнес-целям компании, выполнимость и приемлемость для всех заинтересованных сторон.

Этап 5

В маркетинговой стратегии, построенной на результатах проведенного анализа и выбранной альтернативы, формулируются основные направления маркетинговой деятельности: выбор целевого сегмента, позиционирование компании и продвижение бренда.

На основании маркетинговой стратегии разрабатывается маркетинг-микс, куда традиционно входят товарная, ценовая, сбытовая и коммуникационная стратегии, а также при необходимости другие сферы маркетингового комплекса.

Анализ эффективности направлений развития стратегического маркетинга

Успех маркетинговой стратегии можно оценивать при помощи как финансовых, так и нефинансовых показателей. Единого мнения относительно способов оценки эффективности специалисты в области маркетинга пока не выработали, так как зачастую невозможно разработать соответствующие шкалы измерения, оценить непосредственно маркетинговую деятельность, а не затраты на нее, дать комплексную количественную оценку всем направлениям операционного маркетинга.

Большинство специалистов склоняются к количественным методикам измерения эффективности – когда каждая цель выражена в количественной форме, легче оценить ее достижение.

Разработаны десятки методов анализа эффективности, основанных на количественном подходе. Чаще всего успешность маркетинговой стратегии оценивается по динамике показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности, а также по зависимости между затраченными на маркетинговые мероприятия средствами и общим финансовым результатом компании.

Примеры базовых стратегий маркетинга

Существует некоторое количество базовых стратегий, которые охватывают возможные варианты конкурентной борьбы и достижения лидерства на рынке. Рассмотрим некоторые из них.

Конкурентные стратегии Портера

Майкл Портер разработал не только модель пяти сил конкуренции, но и стратегическую матрицу с альтернативами выбора. Матрица построена на 2 осях:

  • Целевая группа.
  • Конкурентное преимущество.

Согласно Портеру, конкурентное преимущество может быть достигнуто лишь двумя способами:

  • Снижение издержек (продажа дешевых товаров).
  • Дифференциация (уникальное предложение на рынке).

Целевая группа может быть широкой (весь рынок) или узкой (конкретная ниша). Стратегии для ниши часто выделяются в одну стратегию (фокусирование). Таким образом, получаем 4 квадранта, каждый из которых содержит одну из стратегий.

Компании, которые не выбрали ни одну из стратегий, остаются «посередине дороги», что, согласно Портеру, ведет к неэффективной деятельности.

Стратегия лидерства по издержкам подходит для тех компаний, которые способны получать прибыль в условиях низких доходов и имеют возможность создавать ценовое конкурентное преимущество. Например, этой стратегии отвечают бизнес-модели авиакомпаний-лоукостеров, магазинов типа WalMart или российской сети FixPrice.

Стратегия дифференциации предполагает быстрое выведение на рынок инновационных продуктов и постоянное обновление ассортимента. Ценовая премия при этом должна быть выше, чем издержки компании. В качестве примеров можно привести такие компании, как Apple, Swatch, Nike, каждая из которых на своем рынке имеет репутацию инноватора.

Стратегия фокусировки предполагает понимание потребностей своего целевого сегмента и их удовлетворение. Задачей компании в данном случае является более эффективное обслуживание потребителей, чем это делают конкуренты. В качестве примера можно привести компании, которые ориентируются на предложения индивидуальных решений своим потребителям: журналы для узких аудиторий (журнал для любителей бега «Марафонец»), специализированные магазины одежды («Военторг», «БудуМамой») и т.д.

Стратегии достижения лидерства Трейси и Вирсемы

С конкурентными стратегиями Портера перекликаются стратегии достижения лидерства Трейси и Вирсемы. Трейси и Вирсема выделяют 3 стратегии, благодаря которым можно достичь лидерства на рынке:

  • Производственное совершенство (возможность удерживать самые низкие затраты).
  • Лидерство по продукту (предложение лучшего продукта на рынке).
  • Близость к потребителю (лучшие решения для потребителей).

Стратегии роста Ансоффа

Для компаний, которые планируют дальнейший рост, существуют базовые стратегии роста, разработанные Игорем Ансоффом. Они построены в виде матрицы «продукт/рынок». И продукты компании, и рынки подразделяются на существующие и новые. На пересечении осей матрицы получаются 4 квадранта.

В качестве примера использования стратегий роста Ансоффа можно привести пример компании Coca-Cola, которая за свою историю испробовала все четыре стратегии роста. Примером стратегии проникновения на рынок служат различные маркетинговые акции, увеличивающие потребление классической Coca-Cola. Стратегия развития рынка – выпуск диетической Coca-Cola, которая предназначалась для тех, кто не употребляет классический вариант. Стратегия развития продукта – выпуск Coca-Cola со вкусом ванили. Стратегия диверсификации – производство высокобелковых напитков, новое направление в деятельности компании.

Маркетинговая стратегия фирмы от А до Я

Маркетинг занимает одно из ведущих положений на мировом рынке. Однако понимание маркетинга не всегда соответствует действительности. Большинство людей полагают, что маркетинг – это обычная газетная, телевизионная и интернет реклама. Отчасти это так и есть, но реклама является лишь одним из направлений маркетинговой деятельности.

Читать еще:  Рынки сбыта товаров услуг

Сущность и задачи маркетинговой стратегии

Однако опираться необходимо не только на внешние показатели, но и на показатели самого предприятия. Внутренние показатели определяются следующим перечнем вопросов:

  • Как расходуются финансы, как на производственный цикл, так и на коммерческие нужды?
  • Какой отдел предприятия является более рентабельным, по сравнению с остальными?
  • Какой из предоставляемых компанией продуктов является самым рентабельным и имеет быстрый оборот?
  • Как правильно выстроить систему управления и оплаты труда рабочим по финальным (ежемесячным) результатам?

Чтобы компания имела успех необходима маркетинговая стратегия. Маркетинговая стратегия в первую очередь нацелена на доход и повышение спроса на товары той или иной компании.

Основные стратегии маркетинга рассмотрены в этом видео:

Задачи маркетинговой стратегии:

  • Всестороннее изучение потребительского рынка и выявление потребностей клиента;
  • Адекватная оценка спроса и предложения;
  • Разработка концепции, которая сможет удовлетворить потребности владельца компании и покупателя.

Разработанная концепция может отвечать на потребности предприятия как на 1 год, так и на десятки лет вперед.

Организация маркетинга на предприятии

Основной принцип работы маркетинговой службы – это обеспечение всех представителей компании информацией, которая помогает выжить в условиях рыночной конкуренции.

На предприятии организация маркетинга осуществляется в 4 основных этапа:

  • Этап 1. Главная функция этапа – распределение.
  • Этап 2. Главная функция этапа – продажа.
  • Этап 3. Главное действие этапа – выделение маркетинга, как отдельную службу.
  • Этап 4. Главная функция этапа – организация всего рабочего процесса на маркетинговые потребности.

На первом этапе организации маркетинга, все ограничивается функциями распределения. Кроме того, отдел продаж на данном этапе играет одну из самых главных ролей, при этом занятие исследования рынка, планирование транспортировки и сбыта продукции, а также реклама не являются главными факторами.

Во втором этапе организации маркетинга добавляется пункт «планирование сбыта», при этом планирование осуществляется одним руководителем, а не целой службой. При этом руководитель становится ответственным за обучение продавцов, за качеством обслуживания потребителей и планирование организации сбыта.

Также отделу на данном этапе добавляются дополнительные обязанности, такие как установка ценовой политики, внешний вид товара (упаковка и прочее) и название.

На последнем этапе маркетинг приобретает важное положение в компании и становится сферой деятельности, на которую ориентируется все предприятие. Однако большинство компаний останавливаются на третьем этапе.

Порядок разработки стратегии.

Работа маркетинговой службы и менеджера

Организовать службу маркетинга можно множеством различных способов, но остановиться следует на следующих пяти:

  • Функциональная структура маркетинга;
  • Организация по продуктам;
  • Организация по клиентам;
  • Организация по географическому принципу;
  • Матричная организация маркетинга.

Функциональная структура указывает на то, что маркетинг должен находиться на одном уровне с остальными подразделениями компании.

Функциональная структура подходит для предприятий, которые не имеют множественную производственную программу, то есть подобная структура считается оптимальной для фирм с однородной производственной программой.

Существует ряд особенностей, которые выделяются при появлении менеджера по продуктам:

  • Оценка деятельности менеджера производится при помощи вывода успеха продукта;
  • Менеджер выполняет координирующую функцию, однако определенных полномочий в виде власти не имеет;
  • Менеджеры по продуктам устраивают конкуренцию между собой за ресурсы предприятия;
  • Четкое разделение полномочий в целях избегания конфликтных ситуаций.

Организация по продуктам заключается в большом выборе продуктов, то есть чем разнообразнее продукция, тем сильнее положение компании на рынке, чем активнее рынок, тем лучше проходят организационные моменты по продуктам.

Данная структура обычно не требует отдельных специалистов, обычно данной структурой занимается маркетинговый отдел или сам руководитель.

При организации по продуктам основные функции, такие как корпоративная стратегия и работа с общественностью направляются «верховному» руководству.

Организация по клиентам осуществляется, как правило, несколькими менеджерами, при этом каждому из них отводятся клиенты определенного направления. Например, работа с клиентами оптовой работы осуществляется одним представителем, работа с клиентами розничной торговли осуществляется при помощи другого специалиста и так далее.

Здесь вы узнаете, как правильно составить и оформить инструкцию для менеджера по работе с клиентами.

Подобная структура подходит компаниям, которые предоставляют на рынок большое количество товаров и услуг, при этом охватывая несколько сегментов рынка. Также отличительная черта структуры заключается в том, что менеджер может работать как с группой клиентов, так и с одним, но очень важным для предприятия.

Организация маркетинга по географическому уровню заключается в определении территориальной принадлежности, так как, например, в одном субъекте страны пользуются спросом шубы, а в другом легкие летние вещи. Однако на практике, такие компании встречаются достаточно редко.

Матричная конструкции основывается на нескольких показателях структурирования (минимум 2 критерия). При помощи подобной организации маркетинга компания стремится к преодолению проблем, которые характерны для одномерных структур управления.

Как работает маркетинговая стратегия?

Все конструкции организации маркетинга на предприятии имеют как плюсы, так и минусы, поэтому нет идеального подхода по вопросу управления.

Для более адекватного выбора структуры необходимо учитывать все положительные и отрицательные моменты каждого направления и выбор должен основываться на цели и условия среды предприятия.

Оценка эффективности маркетинговой стратегии на предприятии

Основная часть решений, которые определяют деятельность предприятия, всецело связаны с маркетингом. Уместная и четко сформулированная маркетинговая стратегия полностью указывает на успешность фирмы.

Разработкой маркетинговой стратегии занимается отдельная маркетинговая служба, которая находится на предприятии, либо сам управляющий компании (директор, свойственно для малых предприятий).

В современном мире существует 6 стратегий для успешной работы предприятия:

  • Стратегия атаки основывается на увеличении и захвате частей рынка и продвижении рекламной кампании. Данная концепция всецело направлена на получение лидирующего положения.
  • Стратегия обороны. Главной задачей стратегии является повышение качества, связанного с обслуживанием потребителей. К тому же, возможно потребление ресурсов ценовой политики и товарной в том числе.
  • Стратегия отступления помогает предприятию избежать банкротства, из-за того, что фирма прекратила свое существование на рынке своевременно, при помощи устранения рекламной кампании и взаимодействия с социумом.
  • Стратегия проникновения на рынок. Придерживаясь подобной концепции, предприятие в праве активным образом проникать на рынок. Наряду с концепцией проникновения, используется концепция атаки, так как по своей сути они между собой схожи.
  • Стратегия роста подразумевает под собой развитие производства, увеличение прибыли, расширение ассортимента продукции компании, увеличение конкуренции, стимулирование сбыта, спроса и товарооборота.
  • Диверсификационная стратегия заключается в изучении качества предоставляемой потребителям продукции и в установлении соответствующего качества, которое требует рынок.

В действующем маркетинге специалисты достаточно часто включают в список дополнительные элементы и квалифицируют концепцию в 5P, 6P, 7P и так далее. Помимо базовых элементов концепции, добавляются такие компоненты, как: персонал, связь с социумом, прибыль и прочее.

Тем не менее, привычной стратегией является «4P», потому что только данные 4 показателя могут правильно контролироваться маркетологами.

Считается, что самым главным элементом является «продукт». Причина важности продукта объясняется предельно просто, так как если товар плохого качества, то покупатель не будет его приобретать, соответственно, другие элементы системы перестают быть значимыми.

Однако цена продукции не сильно уступает по значимости продукции. Для абсолютного большинства потребителей, приемлемая стоимость – это важнейший аспект для покупки товара. Цена устанавливается в соответствии со следующими показателями: качество, бренд, потребительский состав.

Также максимальное количество продаж происходит в комфортных и чистых условиях. Продвижение товара основывается на рекламе, акциях и скидочной системе продаж, однако, данные элементы способствуют не только продвижению, но и подтверждению имиджа.

Однако обойти подобные обстоятельства возможно, если на каждом последующем этапе использования концепции производить анализ и оценивать эффективность маркетинговой стратегии и ее деятельность в целом. Тут вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

Разработка маркетинговой стратегии и ключевые показатели

Существует четкий план и ключевые показатели, на которые необходимо опираться при разработке маркетинговой стратегии:

  1. Четкое разграничение рынка (определение области и направления, в котором будет работать компания).
  2. Определение подгрупп внутри имеющейся индустрии и распределение прибыли между ними.
  3. Создание многомерной карты отрасли (бизнес-модель).

Контроль работы маркетинговой стратегии осуществляет тот, кто занимался её созданием, то есть маркетинговая служба или директор компании.

План и пример разработки маркетинговой стратегии – в этом видео:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector