Gocapital.ru

Мировой кризис и Я
3 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ и планирование объема реализации

Анализ производства и реализации продукции

В настоящее время предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. Если в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы.

В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска и реализации продукции.

Задачи анализа производства и реализации продукции:

1) оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;

2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Объем производства и реализации продукции может выражаться в:

Обобщающие показатели объема выпуска продукции получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены).

Объем реализации продукции определяется:

— по отгрузке продукции покупателям или

— по оплате (выручке).

В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение.

Натуральные показатели объемов производства и реализации продукции используют при анализе по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции. Например: т.у.б. (тысячи условных банок), к.у.р. (количество условных ремонтов) и т.д.

Нормативные трудозатраты используются для обобщенной характеристики выпуска продукции в случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные или условно-натуральные измерители.

Источником информации является форма 1П «Сведения о производстве и отгрузке продукции».

Анализ динамики и выполнения плана по выпуску и реализации продукции

При анализе стоимостные показатели объема производства должны быть приведены в сопоставимый вид. Чтобы определить объем валовой продукции i-го периода в ценах базисного периода, необходимо его величину разделить на произведение индексов цен за n предыдущих периодов.

Динамику продукции характеризуют:

1. Абсолютный прирост.

3. Темп прироста.

Выполнение плана по производству и реализации продукции характеризуют абсолютное отклонение от плана и процент его выполнения. На величину выпуска продукции влияет ряд факторов.

Производственные факторы:

— численность работников и их квалификация;

— обеспеченность средствами труда;

— обеспеченность предметами труда;

— использование сырья и материалов;

— организация производства, внедрение новой техники, технологии др.

Все эти факторы можно свести к трем основным группам: средства труда, предметы труда, труд. Для анализа выполнения плана по объему реализации продукции составляется баланс товарной продукции в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам.

Балансовое управлениеимеет вид:

(1)

где РП — объем реализованной продукции;

ГПзап.нп, ГПзап.кп — запасы готовой продукции на начало и конец периода соответственно;

ВП — объем выпуска продукции за период.

Таблица 2

Динамика и выполнение плана по объему производства продукции

Из данных таблицы следует, что план по производству недовыполнен на 376 тыс.руб. и составляет 97,9%. Недовыполнение плана по выпуску отрицательно сказалось и на недовыполнение плана по реализации продукции на 1110 тыс.руб. или 94%. Темпы роста производства продукции опережают темпы реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и не оплаченной покупателями.

Резервы увеличения выпуска и реализации продукции:

1. Повышение ПТ и использование трудовых ресурсов.

2. Эффективное использование ОФ.

3. Эффективное использование материальных ресурсов.

4. Ликвидация сверхплановых простоев.

5. Ликвидация брака и улучшение качества продукции.

6. Устранение сверхплановых потерь сырья и материалов.

7. Выпуск продукции в установленном ассортименте.

8. Выполнение плана МТС.

9. Сокращение остатков нереализованной продукции.

10. Ускорение темпов отгрузки и оплаты отгруженной продукции.

11. Совершенствование маркетинга.

Анализ структуры продукции

При анализе состава выпускаемой продукции определяют :

1) удельный вес продукции, выпускаемой по государственному или муниципальному заказу;

2) состав товарной продукции по следующим группам :

— работы промышленного характера;

— товары народного потребления;

3) показатели выполнения плана по отдельным видам продукции.

Структура продукции отражает удельный вес отдельных видов продукции в общем объеме. Сохранение пропорций между отдельными видами продукции характеризует устойчивое состояние производства. Снижение удельного веса основных видов продукции является индикатором спада производства.

Причинами структурных сдвигов являются:

а) изменение потребности в продукции;

б) изменение условий поставок: сырья, материалов и т.п.;

в) сбои в производстве;

г) разновыгодность продукции для ее изготовителей и др.

Для исчисления обобщающего показателя, характеризующего выполнение плана по структуре, необходимо плановый выпуск продукции по отдельным изделиям умножить на показатель выполнения плана по общему объему продукции. Полученные таким путем показатели сопоставляют с отчетными данными и в счет выполнения плана по структуре продукции засчитывают фактические показатели, не превышающие пересчитанные плановые показатели.

Уровень выполнения плана по структуре определяют отношением суммы продукции, засчитываемой в выполнение плана по структуре, к фактическому выпуску товарной продукции, т.е.

где ΤΠCTP — объем продукции, засчитываемый в счет выполнения плана по структуре.

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим приводит к изменению ее структуры, что влияет на изменение всех экономических показателей. (Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, то же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной продукции.)

Расчет влияния структуры на уровень объема выпуска можно произвести способом цепной подстановки, который позволяет абстрагироваться от всех факторов кроме одного, т.е. структуры продукции.

Таблица 3

Динамика и выполнение плана по структуре продукции

Общая сумма отклонения фактического выпуска от выпуска продукции от планового составляет 1 т.р. При соблюдении плановой структуре выпуск продукции А должен был составить 7348 т.р., а составил 6025, продукции Б – 948, а составил 802 т. р. Уменьшение удельного веса продукции А вызвано снижением спроса на данную продукцию, а по продукции Б связано с отсутствием сырья на данный вид продукции. С целью выполнения плана по объему товарной продукции предприятие было вынуждено увеличить выпуск продукции всех остальных видов продукции.

Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность.

Анализ ассортимента продукции

Ассортимент – перечень наименований продукции с указанием объема ее выпуска по каждому виду. Различают полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент.

План по ассортименту формируется на основе договоров, заключаемых с заказчиками. Невыполнение плана по ассортименту равносильно невыполнению этих договоров. Поэтому индекс выполнения плана по ассортименту характеризует договорную систему предприятия. Ассортимент оказывает большое влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия.

Приемы оценки:

1. Прием наименьшего процента. За показатель выполнения плана по ассортименту принимают выполнения плана производства по изделию с наименьшим процентом выполнения плана его производства. Это способ применим для предприятий, выпускающих небольшое количество изделий.

2. Прием среднего процента. Показатель выполнения плана по ассортименту рассчитывают отношением числа изделий, по которым выполнен или перевыполнен план производства продукции к общему числу выпускаемых изделий. Этот способ целесообразно применять, если удельный вес каждого вида выпускаемой продукции примерно одинаков.

3. Метод зачета. В зачет принимается фактический выпуск каждого изделия в размере не выше планового, т.е. наименьшее число из плановой и фактических величин выпуска. После этого зачетная сумма соотносится с плановым показателем, и таким образом рассчитывается показатель выполнения плана по ассортименту.

Изделия, выпускаемые сверх плана или не предусмотренные планом, в расчет выполнения плана по ассортименту не принимаются. План по ассортименту считается выполненным только в том случае, если выполнено задание по всем видам изделий.

Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть внешние (изменение конъюнктуры рынка, спроса на отдельные виды продукции, несвоевременный ввод производственных мощностей предприятия по независимым от него причинам) и внутренние (недостатки в системе организации и управления производством, плохое техническое состояние оборудования и пр.).

Читать еще:  Анализ внешней среды организации это

Обобщающую характеристику изменений ассортимента продукции дает коэффициент, который определяется следующим образом

Таблица 4

Динамика и выполнение плана по ассортименту продукции

Анализ объема продаж продукции на предприятии

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем анализировать объем продаж;
  • Как проводить анализ сбыта;
  • Как управлять объемом продаж;
  • Какие документы должны быть сформированы в результате.

Задачи анализа объема продаж

Контроль – неотъемлемая часть процесса управления. Контроль производится путем сравнения двух показателей: плановых и фактических. Фактические показатели получаются путем изучения текущих показателей деятельности предприятия, например, одного из наиболее важных показателей – объема продаж.

Оценка реализации позволяет выявить основные тенденции рынка, влияющие на деятельность предприятия, оценить перспективы каждого продукта в продуктовом портфеле, измерить изменения в объемах продаж и определить причины изменения этого показателя.

Кроме того, на основе информации, полученной в процессе анализа продаж, разрабатывается и корректируется сбытовая политика, предпринимаются решения относительно продвижения продукции, устанавливается цена.

Таким образом, задачами исследования объема сбыта являются:

  • Оценка текущей деятельности предприятия, а также деятельности отдельных подразделений;
  • Получение информации для принятия стратегических и тактических управленческих решений в области продуктовой, сбытовой политики и маркетинговых коммуникаций;
  • Сегментация потребителей;
  • Определение сильных и слабых сторон организации;
  • Выявление угроз и возможностей внешней среды предприятия;
  • Определение перспективных направлений деятельности предприятия;
  • Управление продуктовым портфелем организации;
  • Управление объемом продаж.

Подводя итоги, можно отметить, что оценка количества проданного товара, в первую очередь, необходима для того, чтобы обнаружить слабое место в вашей организации и предпринять корректирующие действия для повышения эффективности деятельности организации в целом.

Способы анализа объема продаж компании

Хотелось бы рассмотреть способы анализа продаж для каждой из задач.

АВС-анализ

АВС-исследование – инструмент, позволяющий оценить вклад каждой продуктовой единицы продуктового портфеля в суммарную прибыль.

  • Целью АВС-анализа является получение информации об объемах реализации каждого продукта для дальнейшего принятия решений в области продуктовой политики компании.
  • АВС-метод следует применять только тем компаниям, которые имеют в своем ассортименте более одной товарной единицы.
  • В качестве показателей для оценки используется объем сбыта каждого отдельного продукта за определенный период.

Основой АВС-метода является закон Парето, который гласит: “20% товаров приносит 80% прибыли”. Таким образом, определив эти 20%, мы сможем управлять 80% денежного потока организации.

Проводится АВС-анализ в 4 шага:

  1. Выпишите все продукты вашего ассортимента вместе с объемом продаж каждого из них за определенный период. Для АВС-анализа можно брать достаточно продолжительные промежутки времени.
  2. Проранжируйте продукты по убыванию объема продаж. Кстати, лучше всего АВС-анализ проводить в Excel. Выберите в Excel вкладку “Данные” в меню, а затем “Сортировка”. В ответ программа сама расположит ваши продукты в порядке убывания их объемов продаж.
  3. Определите доли продаж каждого продукта в общем объеме продаж. Формула для проведения этого этапа в Excel будет следующей: =С2/СУММ($С$2:$С$6). В итоге у вас получится столбик D в нашей табличке.

6 Анализ объема производства и реализации продукции

6.1 Задачи анализа и источники информации

Основной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение потребителей высококачественной продукцией, нахождение путей увеличения объемов продаж по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка при максимальном использовании производственных мощностей и ресурсов и как результат – увеличение прибыли предприятия

Основной задачей анализа комплексного целевого анализа выпуска и реализации продукции является: анализ конкурентных позиций предприятия и его способности гибкого маневрирования ресурсами при изменении конъюктуры рынка.

Эта общая задача реализуется путем решения следующих частных аналитических задач:

— оценки степени выполнения плана реализации продукции и производственной программы;

— оценки динамики производства и реализации продукции;

— оценки выполнения договоров по объему, ритмичности поставки, качеству и комплектности продукции;

— определение влияния факторов на изменение величины объемов производства и неритмичности выпуска;

— выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

— разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Источниками информации для анализа производства и реализации продукции служат бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, отчетность ф.№ 1-п (годовая) «Отчет по продукции» и другая статистическая отчетность, ф.№ 2 «Отчет о
прибылях и убытках», ведомость № 16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и др.

Эти источники информации используются для проведения ретроспективного анализа. Оперативный анализ проводится по данным первичного бухгалтерского учета (счета 40 «Выпуск продукции (работ, услуг)», 43 «Готовая продукция», 45 «Товары отгруженные», 46 «Выполненные этапы по незавершенным работам», 90 «Продажи»). Перспективный анализ выпуска и реализации продукции применяется при оценке альтернативных управленческих решений и выборе из них оптимального решения.

6.2 Показатели, характеризующие объем производства и реализации

Объем производства и реализации промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях.

Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция — это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включаются остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства. Выражается в оптовых ценах, действующих в отчетном году.

Реализованная продукция – это стоимость отгруженной и оплаченной (или оплата которой предстоит) покупателями продукции.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение.

Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, каков спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Изучение объемов производства осуществляется в определенном диапазоне деловой активности, т.е. в границах min-max, представляющих релевантный ряд, Анализ может производиться не только в границах абсолютного min-max, но и в пределах неизменных постоянных издержек. Релевантный ряд составляют: минимально допустимый, максимально допустимый, оптимальный и фактический объемы выпуска и реализации продукции.

Минимально допустимый (безубыточный) объем реализации – такой объем, при котором достигается равенство доходов и издержек при сложившихся условиях производства и ценах на продукцию.

Максимальный объем выпуска обеспечивает максимальная загрузка производственных мощностей при использовании имеющихся ресурсов и их резервов.

Оптимальный объем реализации – это объем реализации, который обеспечивает получение максимальной прибыли при сложившихся условиях производства в определенном ценовом диапазоне.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции, например, на консервных заводах используется такой показатель, как тысячи условных банок, на ремонтных предприятиях — количество условных ремонтов, в обувной промышленности — условные пары обуви, исчисленные на основе коэффициентов их трудоемкости и т.д.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные или условно-натуральные измерители.

Выпуск и реализация продукции выражаются также ее ассортиментом (номенклатурой) и качеством.

Ассортимент – перечень наименований продукции с указанием количества по каждому из них. Различают полный, групповой и внутригрупповой ассортимент.

Номенклатура – перечень наименований изделий и их кодов, установленных для соответствующих видов продукции в классификаторе промышленной продукции.

Качество продукции – совокупность свойств продукции, обуславливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с ее назначением. Качество продукции – это один из основных показателей конкурентоспособности выпускаемой продукции и предприятия. Рост объема выпуска продукции за счет качества отражается через себестоимость, цену, прибыль и является объектом экономического анализа.

Читать еще:  Анализ фонда зарплаты

Объекты анализа выпуска и реализации продукции могут быть представлены в виде следующей схемы (рисунок 6.1)

Эффективный способ планирования продаж

Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса.

Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана?

Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!

Этапы составления плана

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.

  • У руководителей и продавцов разное понимание «правильных планов»;
  • Планы систематически не выполняются либо систематически перевыполняются;
  • Гарантированные продажи, не требующие усилий продавца, включены в планы.
  • План «снизу» разложен по всем сечениям (квотам);
  • Попадание в план лежит в интервале от 85-105% плана;
  • Перевыполнение плана лежит в интервале 105-120%;
  • Каждый продавец имеет индивидуальный план.

1. Определение главной цели компании

Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

  • конкретность и измеримость результата;
  • ограничение срока для достижения цели;
  • достижимость и реалистичность цели;
  • «вызов» цели – достигнутым результатом можно будет гордиться.

2. Оценка факторов экономической среды

Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.

3. Оценка потенциала рынка и потенциала продаж

Потенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

4. Анализ продаж предыдущих периодов

Этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.

5. Составление прогноза продаж

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

  • мнения персонала занятого в оптовой или розничной торговле;
  • мнения ключевых руководителей;
  • метод Дельфи.

А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

  • рыночное тестирование;
  • анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);
  • статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.

6. Корректировка прогноза продаж

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

7. Планирование продаж

Важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.

8. Организация продаж

Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

  • По регионам – сколько и где будет продано;
  • По времени – сколько и когда продадим;
  • По продукции – сколько и чего будет продано;
  • По клиентам (или каналам сбыта) – сколько и кому продадим;
  • По продавцам – сколько и кто продаст;
  • По характеру продажи (гарантированные и запланированные) – сколько и как будет продано.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.

9. Контроль выполнения плана

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

10. Координация плана

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.

11. Мотивация персонала на выполнение плана продаж

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.

Специализированные программы для планирования

Многие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.

Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.

Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.

Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.

Как запланировать продажи предприятия: методы и анализ

Цель любого бизнеса – получение материальной выгоды. Без этого связующего момента невозможно организовать рост предприятия, контролировать рейтинги продаж, развиваться. Планирование продаж, в свою очередь, является важнейшим инструментом в управлении бизнеса, позволяет реально оценить производственные мощности, актуальность предпринимательства и его конкурентоспособность.

Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия.

Читать еще:  Приемы экономического анализа

Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный (период) промежуток времени. Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании. При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно более детализировано спрогнозировать.

Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара.

Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом. И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении. В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия).

План продаж: обзор основных этапов

Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.

Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период.

Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.

Первый этап

Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами. Это даст стабильную основу для дальнейших движений. Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.

При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных (технических) приоритетов. Проще говоря, если не хватает для повышенных продаж оборудования, которое изготавливает этот товар, то стоит рассмотреть вариант дополнительного инвестирования, направленное на увеличение производственных мощностей.

Второй этап

Происходит формирование программы движения логистической сети (доставка и оптимальные условия для конечного потребителя). Оцениваются производственные объекты, торговые центры продажи, потребители производного товара/услуги. Расчет планирования объема продаж на данной стадии усложняется надобностью в складских помещениях, транспортных вариантах доставки.

Опять существует надобность учитывать объем средств с аналитической стороны, а также внутренних возможностей в конкретном плановом периоде. Если имеется недостаток транспорта, необходимого помещения, то рекомендуется разработчикам плана продаж пересмотреть сверстанные программы товародвижения. Рассматривается и учитывается возможность коррекции уже составленного плана продаж (фактическая реализация продукции).

Методы прогнозирования

Третий этап

Заключительный этап (разработка стратегического плана) составляется с учетом программы массового перемещения производственного товара. Дополнительно оптимизируется схема транспортных потоков, распределения складских помещений, формируются календарные графические планы по подготовке товара к отгрузке. На данном этапе коррекция плана отсутствует по причине большого объема выполненных ранее работ.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Самые сложные расчеты планирования – вычисление показателей на основании сложных математических моделей на базе статистических данных. Такими планированиями может заниматься только профильный, специально обученный работник.

Методы составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов. В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность. В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен. Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка. В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Методы пошагового или целевого планирования: в чем отличие?

Организация процесса продаж и его планирование может осуществляться несколькими методами, которые основаны скорее, на специфике работы предприятия. Однако условно можно разделить все методики на целевые и пошаговые варианты.

Целевые методики основаны на вычислении выгоды продаж по факту их реализации. То есть, изначально ставится задача продать 100 тысяч единиц товара в конкретном магазине за год. По истечении данного срока рассматривается целесообразность такой тактики, берутся во внимание затраты на доставку, производство и сохранение продукции. В данном контексте компания может себе позволить издержки, затраты авансом.

Второй вариант – пошагового планирования кардинально противоположен первому. Изначально рассчитывается затраты, доставка, особенности продукции, и только потом принимается решение о введении товара на рынок. Такое планирование продаж более целесообразно для предприятий-поставщиков, а не производителей продукции, поскольку риск минимален. Расчет данного характера может применяться для оптовых или розничных продаж.

Зачем проводить планирование продаж?

Поскольку любой бизнес не может развиваться и расти в дальнейшем без материальной или нематериальной выгоды, то целесообразно просматривать для себя риски, которые становятся возможными. Рынок в любой отрасли – это нестабильная плоскость, которая нуждается в постоянной оценке, обзоре и расчете.

Можно воспользоваться несколькими методами планирования продаж одновременно или использовать только экспертную оценку на конкретном рынке, но то, что такие действия крайне важны, очевидно. Без оценки и планирования продаж просчитать выгоду, сформулировать дальнейшее развитие будет фактически невозможно.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector