Gocapital.ru

Мировой кризис и Я
8 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ методов стимулирования сбыта кофе

Анализ стимулирования сбыта

Сущность и роль стимулирования сбыта в маркетинговой деятельности фирмы

В современном мире стимулирование сбыта является неотъемлемым элементом комплекса маркетинга любой коммерческой организации. Именно благодаря его осуществлению обеспечивается ускорение процесса реализации продукции наращивание объемов сбыта в краткосрочном периоде.

На сегодняшний день стимулирование сбыта принято рассматривать в широком и узком смыслах слова:

  • в широком смысле стимулирование сбыта (продаж) отождествляют с оказанием целенаправленного воздействия на участников сбытового процесса в виде реализации определенного комплекса мероприятий с целью наращивания объемов продаж;
  • в более узком смысле под стимулированием сбыта понимают побудительные средства краткосрочного характера, нацеленные на ускорение процесса реализации продукции и/или увеличение объемов продаж отдельных продуктов.

Так или иначе, стимулирование сбыта ориентировано на построение процесса реализации товаров и услуг фирмы таким образом, чтобы обеспечить как можно более частые принятия решений потенциальными покупателями о необходимости приобретения продукции именно этой фирмы. В результате стимулирования сбыта обеспечивается повышение частоты и объемов продаж, выручка фирмы, а вместе с ней и ее прибыль – растут.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

На практике стимулирование сбыта может быть ориентировано на различные целевые аудитории, вся совокупность которых отражена на рисунке 1.

Рисунок 1. Целевые аудитории стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Таким образом, стимулирующее воздействие в той или иной степени оказывается на всех участников сбытового процесса. Наибольшее внимание традиционно уделяется потенциальным потребителям, которые в результате стимулирующего воздействия должны принять положительное решение о необходимости приобретения конкретной продукции конкретной фирмы. Далее стимулирующее воздействие оказывает на самих сотрудников фирмы (ее торговый персонал, взаимодействующий с потребителями), а также иных торговых посредников.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Зачастую стимулирование сбыта требует несения фирмой определённых финансовых затрат. При выборе тех или иных методов, способов и инструментов оказания стимулирующего воздействия особую роль играет эффективность и целесообразность их применения. Этим объясняется потребность в анализе стимулирования сбыта.

Методологические основы стимулирования сбытовой деятельности фирмы, подвергающиеся аналитическому изучению

Анализ стимулирования сбыта опирается на изучение и оценку различных методов, способов и средств оказания стимулирующего воздействия на различных участников сбытового процесса. Традиционно вся совокупность методов стимулирования сбыта условно делится на две большие группы – ценовые и неценовые методы.

Ценовые методы предполагают оказание стимулирующего воздействия посредством использования финансовых инструментов. В отношении потребителей такими инструментами выступают отпускные цены, а в отношении торгового персонала фирмы и иных ее рыночных торговых представителей – уровень финансового вознаграждения.

Основными видами ценового стимулирования сбыта выступают:

  • целенаправленное снижение стоимости приобретения товаров и услуг фирмы (установление скидок, проведение распродаж и акций по форме «2 к 1», выдача скидочных и дисконтных карт и т.п.);
  • возврат части затраченных на приобретение продукции средств в виде накопительных бонусов или кэш-бэка;
  • выдача зачетных талонов (купонаж);
  • установление премий и финансовых выплат торговым представителям и пр.

Ценовые методы в той или иной форме весьма часто используются в практике стимулирования сбыта, однако они имеют весьма важное ограничение. Во-первых, их реализация требует весьма больших финансовых затрат, во-вторых, они не могут использоваться на протяжении длительного времени.

Неценовые методы предполагают необходимость использования иных стимулирующих инструментов помимо финансовых. К ним, как правило относится проведение дегустаций и выдача бесплатных образцов и дополняющей продукции, проведение конкурсов и лотерей с выдачей подарков, организация обучения и предоставление дополнительных дней отдыха торговому персоналу и пр.

Изучение совокупности используемых фирмой методов и инструментов стимулирования сбыта выступает основой его анализа.

Теоретические и практические основы анализа и оценки стимулирования сбыта

Как такового алгоритма анализа стимулирования сбыта и оценки его эффективности в научной литературе по маркетингу не существует. Тем не менее, можно выделить основные направления их проведения. Таковыми являются:

  • изучение целей и задач стимулирования сбыта конкретной организации;
  • исследование инструментальной основы организации стимулирующего воздействия на различные категории участников сбытового процесса;
  • сравнение эффективности используемых методов стимулирования продаж.

Рассмотрим представленные выше направления более подробно.

Первое направление предполагает необходимость изучения рынка, положения торговой организации на нем, целей и задач сбытовой деятельности, перед ней стоящей. Здесь определяются основные направления стимулирующего воздействия, временные границы его проведения, а также ожидаемые результаты его осуществления. Здесь же исследуется практичность и органичность построения сбытового процесса.

Второе направление является, пожалуй, самым масштабным и предполагает необходимость определения, изучения и оценки совокупности методов, способов и инструментов стимулирования продаж, используемых торговой фирмой. Подобное исследование проводится в отношении всех целевых аудиторий стимулирования сбыта. Определяется не только их перечень, но и глубина проработки, преимущества использования и возможные ограничения.

Третье направление предполагает необходимость оценки эффективности использования тех или иных методов стимулирования сбыта. В рамках ее проведения определяются затраты на организацию стимулирующих мероприятий и их отдачу в виде прироста выручки от реализации и наращивания маржинальной прибыли торговой организации.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Стимулирование сбыта в кафе «Визави»

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Июня 2014 в 18:14, курсовая работа

Краткое описание

Целью выполнения курсовой работы является изучение стимулирования сбыта как важного средства продвижения и разработка мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Визави».
Задачи работы:
рассмотреть понятие стимулирования сбыта, его роль в системе маркетинга;
изучить основные стратегии стимулирования сбыта;
проанализировать планирование стимулирования сбыта;
дать производственно-экономическую характеристику кафе «Визави»;
рассмотреть основные способы стимулирования сбыта в кафе «Визави»
разработать проект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;

Содержание

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………. 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА…………………………………………………………………………….5
Понятие стимулирования сбыта и его роль в системе маркетинга……..5
1.2 Основные стратегии стимулирования сбыта……………………………..8
1.3 Разработка общего плана стимулирования сбыта………………………14

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КАФЕ «ВИЗАВИ»……………………………………………………………….17
2.1 Производственно-экономическая характеристика Кафе «Визави»…..17
2.2 Анализ маркетинговой деятельности кафе……………………………23
2.3 Анализ стимулирования сбыта кафе «Визави»………………………..34

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА КАФЕ «ВИЗАВИ»………….……………….38

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….47
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ……….49

Прикрепленные файлы: 1 файл

ВИЗАВИ.docx

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА………………………………………………………………… ………….5

    1. Понятие стимулирования сбыта и его роль в системе маркетинга……..5

1.2 Основные стратегии стимулирования сбыта……………………………..8

1.3 Разработка общего плана стимулирования сбыта………………………14

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 Производственно-экономическая характеристика Кафе «Визави»…..17

2.2 Анализ маркетинговой деятельности кафе……………………………23

2.3 Анализ стимулирования сбыта кафе «Визави»………………………..34

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА КАФЕ «ВИЗАВИ»………….……………….38

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ……….49

Современный рынок — это рынок потребителя, а это значит, что перед многими организациями, рано или поздно, могут встать и встают проблемы реализации продукции, услуг. Для наиболее успешного решения данной задачи бывает не всегда достаточно такого метода продвижения, как реклама, эффективность использования которой в последнее время постоянно снижается. Поэтому всё больше и больше фирм используют в своей практической деятельности методы стимулирования сбыта. Значение стимулирования сбыта постоянно возрастает, данный вопрос является весьма актуальным на сегодняшний день.

Стимулирование сбыта — это многообразные средства кратковременного воздействия — купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку — которые призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.

Стимулирование сбыта — это деятельность, которую, во-первых, необходимо планировать, во-вторых, это деятельность до начала и в процессе которой фирма должна постоянно «держать руку на пульсе», определяя её эффективность. Вопросы разработки программы по стимулированию сбыта и методов оценки её эффективности на примере кафе «Визави» изложены во второй главе.

Объект изучения курсовой работы – стимулирование сбыта кафе «Визави».

Целью выполнения курсовой работы является изучение стимулирования сбыта как важного средства продвижения и разработка мероприятий по стимулированию сбыта услуг кафе «Визави».

  • рассмотреть понятие стимулирования сбыта, его роль в системе маркетинга;
  • изучить основные стратегии стимулирования сбыта;
  • проанализировать планирование стимулирования сбыта;
  • дать производственно-экономическую характеристику кафе «Визави»;
  • рассмотреть основные способы стимулирования сбыта в кафе «Визави»
  • разработать проект мероприятий по стимулированию сбыта услуг;
  • просчитать экономическую эффективность мероприятий.

Предложенная работа включает две части: в первой части — отражены основные теоретические источники; вторая часть является — разделом, в котором проводится анализ выбора средств стимулирования сбыта в кафе «Визави», предлагаются мероприятия по совершенствованию существующей системы стимулирования.

Методологическим основанием для написания курсовой работы послужила концепция Л.А.Брагина, изложенная в книге «Технология розничной торговли». В данном источнике подробно изложена информация о методах стимулирования сбыта в торговых розничных сетях. Также использовалась концепция Е.В. Карповой и А.А. Есютина, изложенная в книге «Розничные торговые сети: стратегии, экономика и управление». В книге описывается классификация розничных торговых сетей, принципы функционирования торговых сетей.

При написании курсовой работы использовались следующие частные методы: работа с литературными источниками, метод анализа и синтеза, критический метод, метод макроэкономического анализа, метод графического изображения, социально-экономический, прогностический.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ

    1. Понятие стимулирования сбыта и его роль в системе маркетинга

Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась пред стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке. Стимулирование сбыта – это один из наиболее эффективных инструментов комплекса продвижения товара1. Если реклама убеждает человека купить продукцию в принципе, то стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. Подарок при покупке компьютера, бесплатный пробник в журнале, вырезанный купон с надписью «акция» — все это примеры программ по стимулированию сбыта.

Читать еще:  Анализ издержек предприятия на примере

Конечной целью программы по стимулированию сбыта может быть как кратковременное увеличение объемов продаж, так и завоевание новой доли рынка. Компания может быть адресована на охват новых потребителей, на вознаграждение постоянных или переманивание потребителей, предпочитающих конкурирующую марку [6, 70]. В любом случае, такое мероприятие преследует главную цель – построить долговременные отношения с потребителем и укрепить позицию компании на рынке.

Стимулирование сбыта — ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью — самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

  • увеличить число покупателей
  • увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца: превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста2. Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть различными:

  • придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; — увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
  • повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:

  • Увеличить число потребителей
  • Увеличить количество товара, потребителем
  • Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга
  • Выполнить показатели плана продаж
  • Ускорить продажу наиболее выгодного товара
  • Повысить оборачиваемость какого-либо товара
  • Избавиться от излишних запасов
  • Придать регулярность сбыту сезонного товара
  • Оказать противодействие возникшим конкурентам
  • Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой
  • Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.)
  • Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.)
  • Поддержать рекламную компанию

Так называемые торговые цели имеют определенные отличия, так как торговая сеть представляет собой достаточно специфичную цель с особыми нуждами и запросами. Хорошо спланированная акция по стимулированию продаж может использоваться для:

  • расширения дистрибуции путем достижения новых каналов распределения и увеличения представительства конкретных групп товаров в имеющихся;
  • увеличения или уменьшения количества торгового оборудования на предприятиях розничной торговли;
  • обеспечения поддержки розничным торговцам для выделения продукта, разработки и размещения специальных дисплеев в магазинах или получения преимуществ при проведении специальных мероприятий каким-либо иным способом;
  • улучшения коммерческих взаимоотношений с торговой сетью, например для борьбы с конкурентами, особенно при повышении оптовых цен либо уменьшении объема прибыли.

Объектами проведения мероприятий по стимулированию продаж могут быть следующие участники рыночных отношений3:

  1. Персонал предприятия-производителя.
  2. Розничный торговец и дистрибьютор.
  3. Конечный потребитель.

Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Главная задача стимулирования сбыта — побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

    1. Основные стратегии стимулирования сбыта

Как только были представлены цели стимулирования сбыта, возникает необходимость сформулировать стратегии стимулирования сбыта, которые должны показать, каким образом будут достигаться поставленные цели4.

Преимущества и недостатки основных методов стимулирования сбыта представлены в Приложении А.

Стратегии стимулирования сбыта должны включать в себя:

  • тип средства стимулирования сбыта;
  • способ стимулирования сбыта;
  • решение о том, будет применяться открытое или закрытое стимулирование сбыта;
  • метод сообщения дополнительной мотивации.

Реализация данной стратегии представлена на рисунке 1.

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Выделяют следующие задачи стимулирования сбыта:

– стимулирование конечных потребителей – поощрение более интенсивного использования товара и покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к покупке товара тех, кто покупает марки конкурентов;

– стимулирование торговых посредников – поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, на поддержание более высокого уровня запасов товара и сопутствующих ему изделий, формирование приверженности марке;

– стимулирование труда продавцов – поощрение поддержки ими нового товара или новой модели, конкурсы, конференции, премии.

Решение задач стимулирования сбыта достигается разнообразными средствами. При выборе средств стимулирования учитывают тип целевого рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, существующую конъюнктуру и рентабельность каждого средства.

Существуют следующие основные средства стимулирования сбыта:

1. Для стимулирования конечных потребителей используют образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны.

Распространение образцов – предложение товара потребителям бесплатно на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, их могут вручать при покупке какого-либо другого товара, обыгрывать в рекламном предложении. Распространение образцов – самый эффективный и дорогой способ представления нового товара. Часто используется при стимулировании продаж кофе, чая, косметических средств, бытовой химии и т.д.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны рассылаются по почте, прилагаются к другим товарам, включаются в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта зрелого фирменного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку. Используются применительно к таким товарам, как обувь, одежда, бытовая техника и т.д.

Упаковки по льготной цене – потребителю предлагают определенную экономию против обычной цены товара. Это может быть упаковка по новой цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки стирального порошка по цене одной) или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Информацию о льготной цене помещают на этикетке или на упаковке товара. Такой метод лучше стимулирует кратковременный рост сбыта, чем купоны.

Премии– товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки (например, брелки, магнитики в упаковке чая). В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования (например, красивые жестяные банки из под конфет или печенья).

Зачетные талоны – специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки. Талон можно обменять на товар в специальных обменных пунктах. Используются для стимулирования продаж безалкогольных напитков и пива.

2. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации.

3. Конкурсы, лотереи, игры.Фирма устраивает конкурсы, лотереи и игры, благодаря которым удачливые и особенно усердные потребители, дилеры или коммивояжеры, купившие большие партии товара, могут что-то выиграть (например, денежный приз, туристическую путевку или товар). Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили, например, стихи, анекдоты, рисунки. Специальное жюри оценивает представленный материал и объявляет победителя.

4. Стимулирование сферы торговли. Чтобы привлечь к сотрудничеству оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом приемов. Производитель может предусмотреть скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Предложение стимулирует дилеров закупать больше товаров или новый товар, который они обычно не покупали. Используют проведение совместной рекламы, выдачу премий в виде наличных или подарков, конкурсы дилеров, вручение сувениров с названием фирмы (ручки, карандаши, календари, блокноты, пепельницы).

Разработка программы стимулирования сбыта включает в себя принятие решений по девяти пунктам:

1) интенсивность стимулирования. Необходимо принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходим определенный минимум стимулирования. Существует пороговый уровень усилий, ниже которого результатов вообще не будет.

2) условия участия. Стимулы могут быть предложены всем или только каким-то особым группам лиц. Так, премии можно предложить только тем, кто сдает крышки от коробок.

3) средства распространения сведений о программе стимулирования. Нужно решить, каким образом распространять сведения о программе стимулирования. Купоны с предложением скидки можно распространять через магазины, по почте или с помощью средств рекламы.

4) длительность программы стимулирования. Если длительность мероприятий по стимулированию сбыта слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами. Если же мероприятие слишком растянуто по времени, предложение потеряет свой эффект, толкающий на немедленные действия.

5) выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию. Этими сроками будут руководствоваться производство, служба сбыта, служба товародвижения.

Читать еще:  Характеристика методов экономического анализа

6) бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать, используя методы планирования рекламного бюджета (см. вопрос 1).

7) предварительное опробование программы стимулирования сбыта. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.

8) претворение в жизнь программы стимулирования сбыта. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной работы.

9) оценка результатов программы стимулирования сбыта. Решающее значение принадлежит оценке результатов программы стимулирования сбыта, однако ей редко уделяют должное внимание. Обычно пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампании стимулирования, что они думали в момент их проведения, многие ли воспользовались предложенными выгодами, как сказалась кампания на их последующем покупательском поведении в части выбора марок.

При организации кампании продвижения полагаться только на программы стимулирования сбыта нельзя, поскольку эффект от них носит кратковременный характер и объем продаж падает по истечении срока действия льгот. Чтобы завоевать долговременную приверженность клиента, купившего товар или воспользовавшегося услугой под воздействием мероприятия по стимулированию сбыта, продукту необходима рекламная поддержка и использование средств PR.

Стимулирование сбыта — цели, объекты, примеры и виды

Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта (на английском — sales promotion) — это способ увеличения объема продаж как для оптовиков, так и для розничных покупателей. Причем речь идет не орекламе: стимулирование сбыта начинают внедрять в работу именно в тех случаях, когда реклама не помогает.

Обычно стимулирование сбыта применяется, когда производитель выпускает новый товар и хочет продвинуть его на рынок. Реклама рекламой, но помимо информации, которую она доносит покупателю, необходимо еще и сделать так, чтобы он расходился на ура. Еще один случай, в котором применяется такая мера — это упавший спрос на потерявший свою популярность продукт.

Существует несколько методов стимулирования сбыта:

  • Воздействие на розницу (метд проталкивания). Суть в том, чтобы убедить розничных клиентов закупать определенный товар у оптовиков.
  • Воздействие на конечного потребителя (метод протаскивания). Целью этого метода является доведение информации до обычного покупателя с целью покупки товара. Для этого идут в ход рекламные акции, гарантированные бонусы. промоушен и т. д.
  • Комплексное воздействие. Это использование двух вышеперечисленных методов одновременно, начиная от производителя и заканчивая успешными продажами в розничных торговых точках.

Объекты стимулирования

Согласно правилам маркетинга, существует три основных объекта стимулирования сбыта:

  • Собственные торговые представители и их менеджеры. Зачастую устанавливается система мотивации, благодаря которой сотрудники могут по итогу месяца получить какие-то денежные премии или подарки от компании, если выполнят определенный план продаж по намеченному продукту. Причем продажи могут учитываться как дополнительные к чему-либо, так и в том случае, если продажа именно этого самого товара и является основным видом деятельности торгового представителя. Новый продукт внедрять в розничные сети всегда тяжелее, так как о нем пока никто не знает, и не факт, что розница грамотно распорядится своими ресурсами, соответственно, продукт просто пролежит на полке и будет списан за истечением срока годности. Поэтому новинку нужно не просто продать, ее нужно презентовать. От того, насколько грамотно и умело сработает торговый представитель, может зависеть судьба целой линейки продукции в дальнейшем.
  • Розничные торговые точки (посредники). Стимулировать сбыт в розницу можно несколькими способами. Например, предложить ретро-бонус в виде процента от потраченной суммы закупки именно этого товара. То есть, в конце отчетного периода (месяца, квартала, полугодия) комания-производитель вернет 5-10% от закупочных средств на счет покупателя. Или дополнительная скидка при закупке определенного объема. Или акция из серии «+ 1 кг в подарок». Пусть не смущает цифра в килограмм: это для обычного покупателя такой подарок баснословно велик, но в масштабах оптово-розничных отношений такой объем может не нести особой ценности (если только не достанется бесплатно: позже розничная торговая точка продаст его по своей цене и останется в выигрыше).
  • Конечный потребитель. Самые масштабные маркетинговые мероприятии в области стимулирования сбыта всегда направлены на рядовых покупателей. Это и промо-акции в магазинах, и дегустации, и розыгрыши с гарантированными призами, и поощрительные бонусы и подарки при покупке и т. д. В пример можно привести всем известные надписи на упаковках чего бы то ни было: «+250 грамм бесплатно». То есть, по цене меньшего объемы покупатель приобретает больший.

Стимулирование сбыта товаров

Мероприятия

Перечислять мероприятия, которые обычно проводятся для стимулирования сбыта товаров и услуг, можно долго. Сейчас разработкой такого рода маркетинговых ходов занимаются отдельные специалисты или целые подразделения.

Как уже ранее было сказано, многое завсит от того, новый ли товар выпускается на рынок или же это направлено на повышение упавшего спроса. Исходя из этого, прорабатывается бюджет, согласовывается расписание проведения акций, утверждаеся перечень сотрудников, ответственных за проведение перечня мероприятий, и только потом запускается сам процесс.

Реклама

Реклама, конечно, двигает торговлю, но дополнительно подтолкнуть ее никогда не мешает. Если в мир выпускается новый товар, то, конечно, запустить обширную рекламную компанию просто необходимо. Таким образом будущие покупатели будут проинформированы о том, что у производителя скоро выдйет новинка. Чем масшабнее производство, тем больше и красочнее будут рекламные ролики.

Донести информацию до потребителей модно различными способами:

  • СМИ. Сейчас крупные компании часто привлекают рекламировать тот или иной продукт известных людей: актеров, комиков, ведущих и т. д. Те в свою очередь рассказывают не только о новинках индустрии, но и о том, сколько приятных бонусов получит покупатель, приобретя именно этот товар именно в этой торговой сети. Газеты также пестрят изображениями тех же знаменитостей, призывающих прийти за покупками или воспользоваться услугами.
  • Интернет. Отдельно хочется выделить всемирную паутину. Помимо информационных сообщений сейчас в сети можно размещать красочные баннеры, в том числе и не просто картинки, а вполне сюжетные видео. Рекламные посты в социальных сетях уже завоевали свою популярность. Ролики на YouTube, где известные нынче блогеры как бы невзначай упоминают о грядущем выходе какой-либо новинки. Обширный пиар в Instagram. Много, очень много способов донести всю необходимую информацию.
  • Печатные материалы и рекламные баннеры. Сейчас рекламные щиты расположены вдоль дороги каждые 10 метров. Иногда даже взгляд не поспевает за ними. Но однако, если бы этот вид рекламы был неэффективен, он бы прекратил свое существование уже давно. Яркие и красочные изображения волей-неволей бросаются в глаза. Что же касается печатных материал, здесь имеются ввиду листовки и плакаты небольших форматов. Стоя в транспорте, человек должен куда-то смотреть. Так пусть это будет реклама выходящего нового продукта или сумасшедшая акция на уже известный товар.

Ценовые методы

Неценовые методы

Другие средства

Привлечь покупателя можно не только в местах непосредственно продажи новинки. Некоторые организации устраивают презентации нового товара. Они дают очень подробную информацию, чем ценен именно их продукт: его полезные качества и свойства, отличительные от аналогов особенности, и почему у конкурентов он может быть хуже.

Хорошие результаты также приносит участие в специализированных ярмарках и выставках. Там новинку точно заметят, а если учесть, что на подобного рода мероприятиях всегда присутствуют журналисты, еще и информация о продукте донесется до аудитории.

Пример стимулирования сбыта

Выше неоднократно приводились примеры стимулирования сбыта продукции, но для закрепления материала вот еще пара штук.

При покупке техники покупатель получает частично денежные средства обратно на бонусную карту, причем сумма зависит от того, насколько крупной была покупка.

При приобретении кофе определенной марки покупатель получает в подарок кружку и чайную ложку с логотипом компании, выпустившей напиток.

Формирование спроса

Теме формирования спроса посвящены целые курсы в университетах, поэтому будет сложно уложиться в пару абзацев. Но если смотреть на этот вопрос в разрезе темы данной статьи, то первое, что стоит отметить, — это то, что стимулирование сбыта как раз и направлено на то, чтобы сформировать спрос на тот или иной товар. От того, насколько грамотно будут проведены маркетинговые мероприятия, во многом зависит, останется новый продукт на рынке или канет в небытие.

Если покупатель решит, что этот товар или услуга — это то, что ему действительно нужно, значит, первая и основания цель достигнута. А дальше продавцу нужно будет лишь поддерживать интерес потребителя и не ронять вниз показатели качества с целью экономии денежных средств.

Методы стимулирования сбыта в маркетинге: ценовые и неценовые

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о методах стимулирования сбыта.

Сегодня вы узнаете:

  1. Для чего и какими методами стимулируют сбыт;
  2. Какие способы стимулирования сбыта существуют.

Содержание

Бывает так, что рекламы недостаточно для продвижения продукта или услуги. Поэтому приходится прибегать к другим маркетинговым средствам и стимулировать сбыт. Как это происходит и какие методики существуют, поговорим сегодня.

Читать еще:  Анализ качественного состояния основных фондов

Сущность стимулирования сбыта

Термин «Стимулирование сбыта» подразумевает мероприятия по увеличению продаж по всей цепочке движения товара: от изготовителя до конечного потребителя. Причем форма продвижения может быть любой, кроме рекламы.

Как планировать стимулирование

После того как будет принято решение о стимулировании сбыта товаров, разрабатывается план, в соответствии с которым проводится это мероприятие.

Он состоит из следующих пунктов:

  • Постановка целей стимулирования;
  • Установление бюджета;
  • Осуществление выбора методики стимулирования;
  • Анализ полученного результата.

Типы стимулирования

Основных типов насчитывается три. Мы рассмотрим и охарактеризуем каждый из них.

1. Общее.

Применяется на местах продаж. Это инструмент, который применяется для общего оживления торговли.

2. Избирательное.

При таком стимулировании товар размещают на более выгодной позиции, чем другие товары. Например, на отдельном стеллаже или в начале ряда товаров.

3. Индивидуальное.

Этот вид стимулирования обычно является инициативой производителя. Размещаются рекламные афиши, указатели, проводятся акции и так далее.

С какой целью стимулируют сбыт

Все цели можно условно разбить на несколько основных категорий.

  • Увеличение количества покупателей товара или продукции;
  • Выполнение планируемых показателей по продажам;
  • Увеличение товарооборота;
  • Повышение количества товаров, покупаемых каждым потребителем.
  • Поддержка рекламных кампаний;
  • Получение прибыли от какого-либо события.
  • Наладить регулярный сбыт сезонных товаров;
  • Освободиться от продукции, которая является неликвидной или залежалой;
  • Повысить оборот конкретного товара;
  • Выставить преграду появившимся конкурентам.

Объекты стимулирования

Объектами стимулирования являются:

Стимулирование, обращенное к потребителю, ставит перед собой следующие цели: чтобы количество людей, покупающих товар, выросло, а также чтобы один и тот же покупатель приобретал большее количество товаров.

Посредники – это связующее звено между теми, кто произвел товар и теми, кто его покупает. В этом случае перед стимулированием стоят уже другие цели: повышение его заинтересованности в сбыте товаров, придание товару узнаваемости и так далее.

Когда же стимулирование обращено к продавцу, то в учет берется, насколько успешно и умело продавец реализует товар. Причем поощрение продавца и развитие таких качеств всегда в интересах компании.

Ценовые методы стимулирования сбыта

Суть этой методики состоит в том, чтобы привлечь потенциального покупателя сниженной ценной на товары или продукцию компании. Использовать ее целесообразно в такие моменты, когда интерес покупателей к товарам довольно низок.

Какой-либо подготовки эта методика не требует, а прибыль приносит хорошую. Здесь главное, чтобы процесс был организован правильно.

Стимулирование уровня продаж подобным методом – кратковременное явление, при этом отличная альтернатива различной рекламе.

Что же входит в перечень таких методов:

  • Предоставление скидок на товары;
  • Акция «2 по цене 1» и подобные;
  • Уменьшение стоимости товара, плюс скидка на следующий;
  • Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт;
  • Возврат части средств после оплаты товара.

Сразу отметим, что все манипуляции, связанные со снижением цен на товары – это и есть ценовые методы.

Остановимся на них более подробно.

Предоставление скидок.

Всем известно, что покупателей более всего привлекают различные скидки. Они могут быть сезонными, оптовыми или праздничными, суть от этого не меняется. Даже если скидка предоставляется на товар, который лежит на полке вашего магазина уже давно, покупатель обязательно найдется.

Возврат части денег.

Как только покупатель оплачивает товар, небольшая часть сумму снова возвращается ему и является некой компенсацией понесенных затрат. Кстати, такую методику часто практикую крупные торговые сети бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины и так далее.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт.

Также практические повсеместно распространенная методика. Ее применяют не только торговые сети и магазины, а также салоны красоты, фитнес-центры, даже некоторые службы такси.

Если карта дисконтная, то покупатель будет постоянно получать скидку в конкретном магазине или парикмахерской. Если же подарочная, то он сможет использовать ее при оплате следующей покупки, а может и подарить кому-то еще.

Выдача купонов.

К примеру, покупатель приобретает стиральный порошок, на кассе ему выдают купон, используя который можно приобрести другой продукт по более низкой стоимости.

Отрицательные стороны ценовых методов

Наряду с положительным эффектом, который несет использование данных методов, присутствует и отрицательный. Мы не будем обходить его стороной, а проанализируем.

Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:

  • Акции проводятся слишком часто. Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;
  • Крупный размер скидок. Не все люди считают скидки благом. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
  • Снижают цену себе в убыток. Очень рискованная политика. Если хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные действия могут повлечь за собой отток средств из компании.

Насколько эффективны ценовые методы

Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:

  • Процент скидки. Он должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;
  • В какой период снизить цену. Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;
  • Какой результат получите. Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
  • Повышение % скидки на товар с большой наценкой. Если вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.

Неценовые методы стимулирования сбыта продукции

Если вы привлекаете внимание покупателей к своему товару, не прибегая к манипуляциям с ценами, значит, методы, применяемые вами – неценовые.

В использовании таких методов обязательно задействован психологический фактор. Покупатель получает от продавца приятный подарок, а значит в следующий раз он с большой вероятностью придет за покупками именно к этому продавцу.

В перечень этих методов входят:

  • Дегустации различной продукции;
  • Выдача различных подарков и сувениров, дополняющих товаров
  • Проведение конкурсов и лотерей;
  • Выдача зачетных талонов;
  • Выдача бесплатных пробных образцов.

Дегустации продукции.

Подобные мероприятия часто организуются и проводятся в супермаркетах. Например, в сети гипермаркетов «Лента» буквально несколько месяцев назад проводилась дегустация сыров марки «Сыробогатов». Все желающие могли попробовать продукцию и выбрать что-то для себя.

Выдача подарков и сувениров, дополняющих товаров.

Здесь все просто: к приобретаемому мобильному телефону в подарок вручаются наушники. При этом важно, чтобы подарок имел отношение и к товару, и к бренду. Иначе он не будет напоминать о торговой марке.

Проведение конкурсов и лотерей.

Известная марка алкогольных напитков провела следующую лотерею: за покупку определенного количества напитков данной марки вручался серебряный слиток, а в качестве утешительного приза полагалась сумма в 200 рублей на счет мобильного телефона. То есть, если слиток вы не выиграете, то деньги на счет мобильного получите точно.

При проведении таких мероприятий тоже нужно учитывать некоторые важные нюансы: покупатель должен видеть, что приз реальный, установленные правила конкурса должны быть предельно простыми и не противоречащими друг другу.

Выдача зачетных талонов.

Зачетные талоны – переходное звено между ценовыми и неценовыми методами. Эти талоны позволяют обменивать их на определенные товары. Это практикует крупная сеть гипермаркетов, например: в прошлом году некоторое количество талонов можно было обменять на дорогую посуду известной марки.

Выдача бесплатных пробных образцов.

Этот метод помогает стимулировать потенциального покупателя.

Образцы распространяются разными способами:

  • Вкладываются в упаковку с другими товарами;
  • Высылаются по почте;
  • В различных журналах прикрепляются к страницам и так далее.

Эту методику используют продавцы хозяйственных товаров, предлагая покупателям такую упаковку, в которую товар можно поместить после того, как он уже закончится.

Пример. Чистящее средство для мытья зеркал реализуют в разных видах флаконов. Флакон с пульверизатором стоит дороже, в то время как средство в обычном флаконе дешевле.

А сейчас приведем несколько рекомендаций по сбыту продукции в короткие сроки. Надеемся, они будут полезны нашим читателям.

Полезные рекомендации

  1. На ценнике указывайте цену без скидки, но стикер с указанием ее процента прикрепляйте;
  2. Указывайте в ценник две стоимости: старую и новую. Клиент наглядно видит выгоду, а вы побуждаете его купить товар;
  3. Установите скидки на третью и следующие позиции по чеку: это увеличит стоимость среднего чека;
  4. Формируйте товары в наборы: отличный способ продать неликвид;
  5. Установите скидки на товары в конкретное время суток: допустим, утром и днем;
  6. Предлагайте дополнительные услуги, стимулирующие покупателей: длительную гарантию на товар, бесплатное обслуживание, доставку на дом бесплатно и так далее.

Использование этих вариантов помогает продавцу избавиться от целого комплекса проблем с реализацией товаров.

Заключение

В современных экономических условиях стимулирование сбыта играет важную роль в деятельности любого торгового предприятия. Хотя речь не только о них. Уровень конкуренции, который царит на рынке, вынуждает изготовителей и продавцов идти на уступки покупателям и посредникам.

Главным здесь является то, что применять все проанализированные выше методики нужно внимательно и с полной ответственностью. Ведь главная цель – получить прибыль от проведения различных акций, а не убытки.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector