Gocapital.ru

Мировой кризис и Я
7 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Мотивационный анализ поведения покупателей

Мотивационный анализ поведения покупателей

Поведение потребителей в условиях рынка

Поведение потребителей (или покупательское поведение) – это определенным образом сложившийся способ взаимодействия людей с окружающей их средой маркетинга – товарами, местами их продажи, их рекламой, именами и образами поставщиков этих товаров, а также методами стимулирования потребителей.

В условиях рынка потребители в попытках удовлетворения собственных нужд и потребностей вынуждены определённым образом вести себя по отношению к товаропроизводителям и рыночным продавцам. Таким образом, они реализуют определенное потребительское поведение. При этом речь идет как о конечных потребителях, так и об организациях, т.е. имеется в виду поведение покупателей как на потребительском, так и на корпоративном рынках.

Поведение потребителей как особая область маркетинга позволяет изучать процесс покупательского выбора и использования ими товарами, услугами, идеями. Основой целью изучения потребительского поведения в маркетинге выступает его понимания и корректировка в целях удовлетворения фирмой своих нужд и потребностей. Понимание поведения покупателей позволяет компании разрабатывать новые продукты, изменять их характеристики, устанавливать цены, выбирать оптимальные каналы распределения, создавать эффективны рекламные сообщения и иные элементы маркетинг-микса.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Поведение покупателей всегда является довольно сложным и отличается высокой степенью изменчивости. Зачастую понять, что же происходит в потребительском сознании между моментов воздействия внешних стимулов и принятием решения о покупке, бывает не так-то просто. В то же время понимание того, как и почему покупатели совершают тот или иной потребительский выбор, оборачивается прямой выгодой для компании.

Сложность и непредсказуемость поведения покупателей объясняется следующими факторами:

  • потребители зачастую не осознают побудительных мотивов своей покупки, не видят и не понимают того воздействия, которой они оказывают на принятия ими решения о покупке или отказе от нее;
  • потребители нередко говорят о своих потребностях и желаниях одно, но оказавшись в точке продаж они способы приобрести товар, на первый взгляд казалось бы не имеющий отношения к удовлетворению испытываемых ими потребностей;
  • покупатели могут легко изменить свое решение в самую последнюю минуту.

В таких условиях, определяющим фактором изучения и оценки поведения покупателей в условиях рынка для бизнеса становится анализ их предпочтений и мотивационных установок, т.е. понимание того, как и почему они совершают покупки. Это знание дает возможность бизнесу наилучшим образом стимулировать потенциальных потребителей к совершению реальных покупок.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Анализ мотивационных факторов покупательского поведения

Поведение покупателей в условиях рынка зависит от определённых мотивационных факторов и установок. В общем смысле под мотивационными факторами потребительского поведения принято понимать побудительные причины, которые определяют те или иные действия потенциального покупателя. Эти же причины толкают потребителей к совершению определенных покупок и потреблению определенных товаров и услуг.

Все множество мотивационных факторов условно делится на две большие группы – индивидуальные и групповые (рисунок 1).

Рисунок 1. Иерархия мотивов потребления по А. Маслоу. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Индивидуальные мотивы ориентированы на удовлетворение нужд и потребностей самой личности. Групповые же мотивы оказывают влияние на формирование команды и составляют основу достаточных факторов успешности частнопредпринимательской деятельности.

Так или иначе, поведение покупателей в условиях рынка в значительной части определяется следующими факторами:

  • личностными факторами;
  • психологическими факторами;
  • социальными факторами;
  • культурными факторами.

Рассмотрим их более подробно.

К категории личностных факторов, определяющих потребительское поведение, относят пол и возраст покупателей, их материальное положение и уровень дохода, стиль жизни, мировоззренческие взгляды и пр.

В основе формирования психологических факторов, определяющих потребительский выбор, лежит психология личности. К данной группе факторов относят убеждения и отношения покупателей, их восприятие и усвоение, а также мотивацию.

Факторы социального порядка определяются принадлежностью покупателей к определённой группе и/или семье, а также наличием определённые социальных ролей и статусов. Наконец, культурные факторы опосредованы общественным классом, культурой и субкультурой.

В большинстве своем все выше описанные факторы не поддаются контролю и управлению со стороны деятелей рынка. В то же время они обязательно должны быть учтены фирмой, если она рассчитывает на успех.

Парадигма покупательского поведения

В основе рыночного поведения покупателей всегда лежит трансляция определённых поведенческих моделей, отражающих реакцию потребителей на воздействие побудительных стимулов маркетинга. К последним, в свою очередь, относят стандартные элементы маркетинг-микса – товар, цену, методы распространения и стимулирования товаров и услуг. Прочие стимулы к совершению покупок формируются за счет факторов потребительского окружения, а именно его культурной, научно-технической, экономической и политической среды.

Сливаясь воедино, все выше названные стимулы и мотивы вызывают те или иные потребительские реакции, такие как выбор товара или фирмы-продавца, определение времени и объема совершения покупки и т.д. Потребительские реакции, в свою очередь, зависят от типа покупательского поведения.

В общей сложности в системе маркетинга эксперты выделяют четыре базовых типа потребительского поведения. В их основе лежат два фактора – степень вовлеченности потребителя в процесс покупки и осознание им наличия определенных различий между товарными марками.

В том случае, когда между товарными марками заметны значительные различия, а потребители демонстрируют высокую степень вовлеченности, речь идет о комплексном покупательском поведении. Если процесс покупки происходи в условиях высокой степени вовлеченности, но покупатель при этом плохо разбирается в товарных отличиях, имеет место быть покупательское поведение, сглаживающее диссонанс. Если существенные отличия между марками отсутствуют, а сам процесс покупки сопровождается низким уровнем вовлеченности потребителей, то речь может идти о привычном поведении покупателей. Наконец, покупательское поведение, реализуемое в условиях существенных различий между марками и низкой степени вовлеченности, обычно имеет ориентацию на расширенный поиск товаров.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Мотивационный анализ поведения покупателей

Описание файла

Документ из архива «Мотивационный анализ поведения покупателей», который расположен в категории «курсовые/домашние работы». Всё это находится в предмете «маркетинг» из одиннадцатого семестра, которые можно найти в файловом архиве МПУ. Не смотря на прямую связь этого архива с МПУ, его также можно найти и в других разделах. Архив можно найти в разделе «курсовые/домашние работы», в предмете «маркетинг» в общих файлах.

Читать еще:  Качественный и количественный анализ это

Текст из документа «Мотивационный анализ поведения покупателей»

Московский Государственный Университет
Инженерной Экологии

«Мотивационный анализ поведения покупателей»

Выполнил: Бармин В.И гр. М-46

Проверил: Секерин В.Д.

1. Рыночное поведение потребителей. 5

2. Мотивационные факторы в поведении покупателей. 12

3. Позитивистская и постмодернистская парадигмы

поведения покупателя. 13

4. Культура как фактор потребительского поведения. 26

5. Социальное пространство потребителя. 36

Список литературы. 43

Введение.

Для маркетинговых исследований потребительского поведения с самого начала было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. Как верно заметил один критик, маркетологи изучали потребителя как изучают рыбу рыбаки, а не ихтиологи. При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, поэтому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чемто, что предлагают конкуренты. Таким образом, традиционные маркетинговые исследования потребительского поведения близки к концепции рационального экономического человека.

В 1950-е гг. в Америке вошли в моду так называемые «мотивационные исследования», строившиеся на глубоких интервью и тесно связанные с традицией психоанализа, идущей от З. Фрейда. Однако в дальнейшем интерес к ним спал.

В 1960-е гг. в исследованиях потребительского поведения появились новые веяния, пришедшие из психологии. В их основу было положено понимание потребителя как информационного процесса. Потребитель уподоблялся компьютеру, получающему и перерабатывающему информацию для подготовки решения относительно выбора товара или услуги. Это направление в изучении потребительского поведения сомкнулось с изучением процессов познания в психологии. Первые учебники по потребительскому поведению строились в основном в рамках такого понимания проблемы, хотя туда и вставлялись некоторые темы, касающиеся культуры, субкультуры, групп, классов, влияния семьи и личности.

Современные исследования несут на себе четкую печать всех вышеописанных традиций, отражающих в значительной степени характерную черту американской культуры — индивидуализм. Вторая их характерная черта — подход к поведению индивида на рынке товаров и услуг преимущественно с точки зрения психологической науки.

В то же время проблема потребления постепенно стала входить в круг интересов довольно широкого круга обществоведов — историков, антропологов, социологов, культурологов, социальных теоретиков. При этом в Западной Европе теоретический анализ поведения потребителей пошел совершенно иным путем, нежели в Америке.

Наиболее крупным современным теоретиком потребления является француз Пьер Бурдье. Главной его работой, посвященной этой проблеме, является «Отличия: социальная критика суждений о вкусе». Одним из крупнейших теоретиков потребления является также француз Бодрийяр, разработавший концепцию «общества потребления», написавший работу по политэкономии знака. Большое влияние на исследование потребления оказали работы американского социального психолога и социолога И. Гоффмана. Большим авторитетом пользуются работы советского литературоведа и культуролога М. Бахтина, чьи идеи находят применение и для понимания поведения потребителей.
Произошли заметные подвижки и в США. В 1980-е гг. на кафедры маркетинга пришли работать антропологи, социологи и даже литературные критики, что естественно расширило взгляд на потребительское поведение. В результате критика традиционного подхода началась уже изнутри кафедр маркетинга. Возникшее направление в маркетинговых исследованиях получило название «нового». К 1990-м годам его право на существование было признано наряду с традиционной школой. Характерная черта нового направления — это фокус на культуру и социальные проблемы. Однако традиционный взгляд на потребительское поведение количественно доминирует.

Рыночное поведение потребителей.

«Поведение потребителей» (ПП) — прикладная научная дисциплина. Это означает, что она служит своего рода посредником между фундаментальными науками и практикой, переводя их очень широкие, абстрактные категории на более конкретный уровень.

В ее основе лежит ряд фундаментальных научных дисциплин: социология, психология и социальная психология, общая экономическая теория, антропология, социальная история и история культуры.

Поведения потребителей тесно переплетается еще с двумя прикладными дисциплинами: маркетингом и менеджментом. Особенно сильно он связан с маркетингом. По крайней мере одна глава по поведению потребителей содержится в каждом учебнике маркетинга. По существу маркетинг — это взгляд на рынок с точки зрения работающей на нем фирмы. Проблема поведения на нем потребителей является ключевой: весь цикл маркетинга — это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение.

Любая научная дисциплина имеет объект и предмет. Объект — это то, на что направлена данная дисциплина. Например, объектом макроэкономики является экономическая сфера жизни общества, политологии — политическая, медицины — организм человека и т.д. Объектом «Поведения потребителей» в индивидуалистической традиции является человек. В этом смысле объект данной дисциплины тот же, что и у медицины, психологии, частично — социологии, политологии, экономической теории и т.д. В социологической традиции объектом является одна из сфер общественной жизни — процесс потребления, существующий наряду с производством, распределением.

Предмет — это та сторона объекта, на которой концентрируется данная научная дисциплина. Так, человек является объектом целого комплекса наук, каждая из которых изучает одну из его сторон. Физиология изучает человека как природный механизм, медицина изучает лечение этого механизма, психология изучает психическую организацию человека, психиатрия — лечение психических заболеваний, социология — поведение человека в социальных системах и т.д. Имеется целый комплекс так называемых «поведенческих дисциплин», изучающих те или иные механизмы поведения человека. «Поведение потребителей» — одна из многих. Ее предметом является не весь человек, а лишь его поведение, но не во всех его проявлениях, а только на рынке и только в качестве потребителя. В социологической традиции предметом является поведение различных социальных общностей в процессе потребления.

Что такое потребление? Традиционно оно рассматривалось как способ удовлетворения базисных человеческих потребностей посредством разового или длительного потребления-уничтожения товаров. Так, потребляя хлеб, вы его уничтожаете, потребляя одежду, вы ее изнашиваете.

Однако изучение потребления в развитых странах современного Запада привело ряд исследователей к выводу, что потребление становится для широких масс населения прежде всего производством символов. Человек покупает модную одежду, чтобы все видели его современность, и избегает экстравагантной, чтобы не прослыть чудаком и т.д. Иначе говоря, человек, потребляя, стремится сообщить окружающим какую-то информацию о себе, таким способом он пишет своеобразный текст.

Читать еще:  Анализ плана мероприятий

В науках об обществе конца ХХв. потребление рассматривается как социальный и культурный процесс, включающий культурные знаки и символы, а не просто экономический утилитарный процесс. Как в развитых капиталистических, так и в преимущественно аграрных странах достаточно много групп людей, чье потребление предопределяется в основном их экономическим положением, а не социальной и культурной практикой, связываемой с идеологией современного потребительства. Однако и они, даже если не в состоянии покупать товары, виденные в фильмах, в прессе, могут стремиться к их приобретению. Таким образом, потребление обусловлено не только, а часто и не столько базовыми потребностями, сколько символическим смыслом, который культура общества вкладывает в вещи.

Правда, не стоит от одной крайности (потребления только предметов) переходить, как это часто делается, к другой (пониманию потребления как исключительно производства символов). Люди потребляют и для того, чтобы просто выжить (даже самые богатые испытывают чувство голода и холода), и для того, чтобы общаться друг с другом через производимые в процессе потребления символы. Сказать, что автомобиль — это только средство передвижения, значит так же далеко отойти от реальности, как и утверждая, что это только предмет роскоши. Самый элементарный предмет потребления, удовлетворяющий базовую потребность, символичен, а самая символическая вещь несет печать утилитарности. Автомобиль не только облегчает жизнь человека, но является символом, с помощью которого окружающим вольно или невольно передается информация о владельце: его экономическом положении, вкусах, часто претензиях, а то и комплексах.

Потребление — это процесс, включающий в себя целый ряд частных процессов: выбор товара или услуги, покупка, использование, поддержание вещи в порядке, ремонт и распоряжение.

На рынке имеет место много видов поведения. Предметом данной дисциплины является лишь один из них — поведение человека, решающего проблему покупки предметов для удовлетворения своих потребностей. Здесь человек выступает как конечный потребитель, то есть приобретение машин, оборудования для производства или торговли выходит за пределы данного предмета. В то же время Поведение потребителей изучает поведение человека только в рыночном контексте. Это означает, что процесс приготовления, потребления пищи выходит за рамки предмета данной дисциплины.

Итак, предметом Поведения потребителей является рыночное поведение человека как потребителя конечной продукции.

От конечного потребителя надо отличать покупателей-производителей и посредников. Логика их поведения совершенно иная, и ее нельзя изучать одновременно с поведением конечных потребителей.

Клиент — это тот, кто покупает товары или услуги определенной компании. Понятия потребителя и клиента очень близки. Отличие состоит в том, что клиент — это потребитель продукции определенной фирмы. Клиент — частная разновидность потребителя.

В обществе, где остро ощущается нехватка товаров, главной социальной задачей является их производство. Соответственно и основным ключом к получению прибыли является рост производства, его удешевление. При низком уровне развития производительных сил даже в условиях рыночной экономики товаров производилось меньше, чем нужно было обществу. Поэтому фирмы без особого труда находили свои ниши с умеренной или вообще отсутствующей конкуренцией.

В ХХв. в западных странах начинается эра массового конвейерного производства основных товаров, научно-техническая революция в середине века дает новый резкий толчок развитию производства. В результате товаров стало производиться заметно больше, чем население могло их потребить. В этих условиях постепенно то в одной, то в другой отрасли и стране проблема сбыта становится центральной. Это приводит к тому, что за потребителем начинают буквально охотиться, убеждая с помощью рекламы купить товар именно этой фирмы.

В хозяйстве советского типа провозглашались аналогичные декларации. Достаточно вспомнить «основной экономический закон социализма»: «все более полное удовлетворение растущих потребностей трудящихся». Однако идеологические декларации не могут служить мотором хозяйственного развития. Поэтому логика развития хозяйства советского типа толкала в прямо противоположном направлении: к игнорированию потребителя, к прямому и всестороннему диктату производителя. В такой системе главная проблема состоит не в том, чтобы соблазнить покупателя на покупку, а в производстве максимального количества продукции во имя выполнения государственного плана. Поэтому маркетинг, борьба за потребителя в таком хозяйстве были абсурдной деятельностью.

Рыночные реформы в России, едва начавшись, радикально и в кратчайшие сроки все поменяли местами. Главной становится проблема не производства, а сбыта. Как сказал в интервью один российский директор, «судьба предприятия, зарплата рабочих зависят сейчас не от того, сколько они производят, а от того, удастся ли мне найти покупателей и продать продукцию». Уже в 1993г. предложение товаров стало превышать платежеспособный спрос населения. Поэтому выживание предприятий и их процветание ставятся в прямую зависимость от желания и способности потребителей покупать продукцию. Одним рывком Россия вышла к той же логике, которая все более и более утверждается как доминирующая в западной экономике.

Курсовая на тему Мотивационный анализ поведения покупателей

ОПИСАНИЕ РАБОТЫ:

Как скачать реферат, курсовую бесплатно?

Мотивационный анализ поведения покупателей — работа из нашего списка «ГОТОВЫЕ РАБОТЫ». Мы помогли с ее выполнением и она была сдана на Отлично! Работа абсолютно эксклюзивная, нигде в Интернете не засвечена и Вашим преподавателям точно не знакома! Если Вы ищете уникальную, грамотно выполненную курсовую работу, контрольную, реферат и т.п. — Вы можете получить их на нашем ресурсе.
Вы можете запросить курсовую Мотивационный анализ поведения покупателей у нас, написав на адрес ready@referatshop.ru.
Обращаем ваше внимание на то, что скачать курсовую Мотивационный анализ поведения покупателей по предмету МАРКЕТИНГ с сайта нельзя! Здесь представлено лишь несколько первых страниц и содержание этой эксклюзивной работы — для ознакомления. Если Вы хотите получить курсовую Мотивационный анализ поведения покупателей (предмет — МАРКЕТИНГ) — пишите.

Фрагмент работы:

Введение 3
Глава 1. Научные основы поведения потребителей 5
1. Понятие «потребительского поведения» 5
1.2. Сущность мотивации и мотивационных теорий 6
1.3. Роль мотивации среди факторов влияния на поведение потребителей 10
Глава 2. Мотивационный анализ поведения покупателей 18
2.1. Значение, задачи, направления и характеристика процесса маркетингового исследования потребительского поведения 18
2.2. Основы в исследовании мотивации потребителей 22
Заключение 33
Список используемых источников 35

Читать еще:  Анализ данных методом многомерного шкалирования

Развитие публичной парадигмы, формирование рыночных отношений устанавливает высочайшие запросы к поведению личности по отношению к товарам и услугам, содержащиеся в возможности делать выбор, воспринимать решения, нести ответственность, противостоять воздействию маркетинговых влияний т. п. Изучение психологических детерминант активности человека играет главную роль в повышении личной результативности жизнедеятельности субъекта в условиях рыночной экономики.
Исследования мотивации поведения потребителей необходимы при оказании помощи бизнес-организациям, производящим и реализующим товары и услуги, в расширении клиентской базы, развитии принципов работы с потребителями и т.п. В связи с этим возрастает важность комплексных психологических исследований поведения потребителей.
Объект исследования – поведение потребителей на рынке товаров и услуг.
Предмет исследования – мотивация поведения потребителей на рынке товаров бытового потребления.
Целью работы является комплексное теоретическое исследование мотивационного анализа поведения покупателей.
В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:
1. Раскрыть понятие «потребительского поведения»;
2. Рассмотреть сущность мотивации и мотивационных теорий;
3. Определить роль мотивации среди факторов влияния на поведение потребителей;
4. Исследовать значение, задачи, направления и характеристику процесса маркетингового исследования потребительского поведения;
5. Выделить основы в исследовании мотивации потребителей.
Теоретической основой курсовой работы является обобщение результатов исследований отечественных и зарубежных авторов, выполненных в русле экономики, маркетинга, экономической психологии, затрагивающих проблему поведения потребителей.
Курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка используемых источников.

Глава 1. Научные основы поведения потребителей

1. Понятие «потребительского поведения»

Основой ориентации деятельности современных компаний и организаций является концепция маркетинга. Она утверждает, что достижение целей организации зависит от того, насколько она успешно изучила запросы потребителей и удовлетворила их наиболее полно и эффективно по сравнению с конкурентами.
Таким образом, удовлетворенность потребителя – это главный ориентир концепции маркетинга.
Нарастающая интенсивность конкуренции на рынках закономерно обращает внимание производителей к исследованию механизмов поведения потребителей и возможностям использования этих механизмов для достижения своих целей.
Каждый день мы сталкиваемся с множеством проявлений поведения потребителей. Мы решаем, какую телевизионную передачу будем смотреть сегодня вечером, изучаем газету с рекламными объявлениями, слушаем радио или бродим по Интернету. И все эти действия людей входят в сферу исследования поведения потребителей.
Поведение потребителей как область маркетинга изучает процесс выбора товаров, услуг, идей или опыта их приобретения и распоряжения отдельными потребителями, группами и организациями для удовлетворения своих нужд и желаний. (Ф. Котлер).
Поведение потребителей – комплекс признаков, черт и показателей, которые характеризуют действия потребителей, в частности, спрос на товары и услуги, структуру потребления, способы использования доходов, их реакцию на изменения цен, моды и др. (Экономическая энциклопедия/Под ред. С.В.Мочерного)
Поведение потребителей – относительно новая область знаний. В настоящее время учеными – экономистами продолжается изучение теоретико-методологических основ поведения потребителей.
Однако можно выделить два наиболее распространенных подхода к изучению потребителей: мотивационный и экономический.
1) Мотивационный подход основан на изучении сил, движущих человеком при совершении покупки товара или приобретении услуги.
В настоящее время существует свыше двух десятков разных мотивационных теорий. Такое многообразие обусловлено не только историческими аспектами, но и отсутствием единой универсальной теории личности. Все это существенно усложняет работу маркетологов, побуждает их к поиску приемлемой теоретической основы для каждого конкретного случая.
2) Экономический подход основан на предположении, что покупатель рационален и последователен в совершаемых действиях. При принятии решения о покупке потребитель руководствуется прагматическими соображениями в соответствии с личными представлениями о максимальной полезности и выгодности товаров. В рамках данного подхода рассматриваются экономические факторы, влияющие на поведение потребителей: уровень доходов покупателей, цена товара, эксплуатационные расходы.

1.2. Сущность мотивации и мотивационных теорий

Существуют множество теорий, которые характеризуют мотивацию индивида. Рассмотрим три теории: иерархии потребностей Абрахама Маслоу; обучаемых потребностей Дэвида МакКлелланда; двух факторов мотивации Фредерика Герцберга.
Теория мотивации Абрахама Маслоу
Создавая свою теорию в 40-е годы ХХ века, А. Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но все их можно сгруппировать в 5 категорий:
1. Физиологические потребности – основа выживания, например, голод и жажда.
2. Потребность в безопасности – защищенность от непредсказуемых событий в жизни, например, от несчастных случаев и болезней.
3. Социальные потребности (духовная близость, любовь) – стремление к тому, чтобы быть признанным людьми, к которым человек испытывает чувство привязанности.
4. Потребность в уважении и утверждении статуса – стремление достичь более высокого положения по сравнению с другими людьми, желание престижа и хорошей репутации.
5. Потребность в самореализации – потребность в достижении собственных жизненных целей, установок.
Теория базируется на четырех предпосылках:
1. Все индивиды приобретают одинаковый набор мотивов в силу генетической наследственности и социального взаимодействия.
2. Некоторые мотивы более фундаментальны или критически значимы, чем другие.
3. Наиболее базовые мотивы должны быть удовлетворены до минимального уровня, перед тем как активируются другие мотивы.
4. После удовлетворения базовых мотивов начинают действовать более продвинутые мотивы.
Дэвид МакКлелланд в 1965 г. разработал идею о том, что поведение людей мотивируется тремя базовыми потребностями: достижением, принадлежностью, властью.
Люди с высокой мотивацией достижений (achievement motivation) пытаются быть впереди, стремятся преуспевать и брать на себя ответственность за решение проблем.
Потребность в присоединении, или принадлежности (need for affiliation), аналогично потребности в принадлежности по А. Маслоу (belonginess need). Эта потребность мотивирует людей приобретать друзей, становиться членом групп и ассоциироваться с другими.
Например, в одном исследовании испытуемым была дана возможность выбрать партнера для помощи в выполнении задачи. Испытуемые с высокой потребностью в достижениях выбрали партнера исходя из демонстрируемой этим человеком компетенции. И наоборот, испытуемые с высокой потребностью в присоединении были более склонны выбирать в качестве партнеров своих друзей. Оказалось, люди с высокой потребностью присоединении выбирали партнера исходя скорее из желания приятного времяпровождения, чем успеха в

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector
×
×